维C文学从天鹅堡 1号楼出来时，夕阳正把最后一缕暖光洒在单元门的铜把手上，泛着淡淡的金。我攥着于阿姨刚签好的委托书，纸页被手心的汗浸得微微发皱，却舍不得松开——封面上“房屋委托出售协议”几个字，像给这段日子的忙碌盖了个踏实的戳。文件袋里还揣着苏姐中午发的微信截图，她跟她爸的聊天记录里写着“妈说那套新中式的博古架比家里的还精致，要是价格合适就定了”，后面跟着个雀跃的表情包，看得我心里也跟着软乎乎的。
路过小区门口的便民超市，老板娘正搬着一箱矿泉水往店里挪，看见我就笑着喊：“小林，又带客户看房啊？刚于阿姨还来买酱油，说你这小伙子实诚，帮她找的客户肯定靠谱。”我赶紧上前搭了把手，把箱子搬进店里，“阿姨是挺信任我的，刚签了委托，就等跟客户谈价格了。”老板娘擦了擦汗，从冰柜里拿出瓶冰可乐递给我：“天热，喝点凉的解解暑，你帮我儿子找的出租屋，他说通勤比以前省了半小时，我还没谢谢你呢。”
握着冰可乐往店里走，瓶身的凉意透过指尖传到心里，却没压下那股兴奋。想起早上带苏姐看房时的场景，她站在客厅的博古架前，指着一个青釉瓷瓶说“这釉色是仿汝窑的吧？我妈有个类似的，说是她结婚时姥姥给的陪嫁”，于阿姨当时眼睛就亮了，拉着苏姐的手说“姑娘你还懂这个？我儿子总说这是现代仿品，不值钱，我还跟他吵了一架”。两个人站在博古架前聊了快半小时，从瓷器的釉色聊到红木家具的木纹，我插不上话，只能在旁边看着，心里琢磨“这大概就是老话说的‘缘分’吧，连对装修的喜好都能这么合”。
回到店里时，同事们大多去吃午饭了，只有陆晨还坐在工位上，对着电脑屏幕敲敲打打，桌上放着个没吃完的蛋炒饭，青椒丝洒了点在键盘缝里。他看见我进来，目光在我手里的文件袋上停了两秒，又很快移回屏幕，手指在键盘上顿了顿，才慢悠悠地开口：“签着委托了？天鹅堡那套？”
“嗯，于阿姨挺爽快的，聊了两句就签了。”我把文件袋放进抽屉，故意把拉链拉得轻了点——上次金地的单子让我明白，有些机会得攥紧，却不用刻意炫耀。陆晨“哦”了一声，没再说话，只是鼠标点击的声音突然变快了，像是在跟谁较劲似的。我没管他，拉了把椅子坐在窗边，掏出笔记本开始梳理同户型的成交记录，笔尖在纸上划过的声音，在安静的店里显得格外清晰。
笔记本上记着：1号楼 140平，简装，没车位，上个月成交价 430万；1号楼 149平，现代轻奢风，带一个车位，成交 550万；于阿姨这套 142平，新中式精装，带两个车位，报价 540万。单看数字，于阿姨的报价不算高，可苏姐的预算卡在 550万以内，还得留钱给老人买新家具，上午跟我聊时说“最多能出 480万，再高我爸那边就不同意了”。60万的差价，像横在中间的一道坎，得慢慢找台阶迈过去。
正对着表格发呆，手机突然震了，是苏姐的电话。我赶紧接起来，声音都比平时轻快些：“苏姐，您是不是跟叔叔商量好了？”
“商量好了，”苏姐的声音里带着笑意，“我爸说要是房子真像你描述的那么好，价格可以再谈，但是最多不能超过 500万，还得让阿姨把博古架留下，我妈说想放她那些瓷瓶。对了，咱们什么时候跟阿姨见面谈啊？我妈还催着问呢，说想看看那个博古架到底有多精致。”
我心里一动，想起杨店长之前说“谈大单得找个体面的地方，让客户和业主都觉得被重视”，赶紧说：“明天上午 10点怎么样？咱们约在古都茶庄，二楼有包间，安静，还能点壶菊花茶，边喝边聊，比在店里自在。我明天提前去订包间，您到时候直接过去就行。”
挂了电话，我又给于阿姨打了个电话，跟她说了见面的时间和地点。她笑着说：“听你的，小林，你办事我放心。对了，明天我儿子也来，他在外地做装修设计，懂行，让他帮我把把关，别到时候吃了亏。”
我心里咯噔一下——业主带家人来谈判，大多是想“撑场面”，价格上可能更不让步。但还是笑着应下来：“好啊，让大哥也来，咱们把装修、车位的细节都聊透，省得以后有麻烦。”挂了电话，我对着笔记本叹了口气，又在“谈判策略”那栏加了条“让苏姐多跟大哥聊装修细节，找共鸣点”，后面画了个小圈。
晚上回出租屋，我把白天整理的成交记录、户型图、装修对比表都摊在书桌上，台灯的暖光落在纸上，把每个数字都照得清清楚楚。我拿着红笔，在每套房子的“装修年限”“楼位优劣”“车位数量”上都标了重点：1号楼那套是 2018年的简装，楼位临街，所以价格低；2号楼那套楼东边户，但是装修简单，带一个车位才 550万。于阿姨这套装修是 2020年的，没住过几次，用的都是好材料，楼位虽然是 1号楼，西边户临街，两个车位也是稀缺资源，这么算下来，540万的报价其实合理，可苏姐的预算就摆在那儿，怎么才能让于阿姨心甘情愿让步呢？
我掏出手机，打开樊登读书 APP，翻到《关键对话》的解读音频，这已经是第五遍听了。“从对方的需求出发，营造安全的沟通氛围……”樊登的声音从耳机里传来，我突然想起于阿姨跟苏姐聊瓷器时的兴奋，想起她跟我说“我不是在乎钱，是在乎有人懂我这房子的好”。或许，不用死磕“降多少价”，而是让于阿姨觉得“苏姐是真懂这套房子，不会糟蹋它”。
我在笔记本上重新列了谈判思路：1.让苏姐提前准备她妈妈收藏的瓷瓶照片，跟于阿姨的博古架做呼应；2.强调苏姐会保留所有装修，不会拆改博古架和红木家具；3.用“全款支付”“快速过户”当筹码，于阿姨之前提过想尽快搬去曲江香都，肯定不想拖太久。写完，我又给苏姐发了条微信：“苏姐，明天见面时您可以跟阿姨聊聊您妈妈的瓷瓶，再说说您会怎么保养博古架，阿姨挺在意这些的。”苏姐很快回了个“收到”，后面跟着个加油的表情包，像个认真准备考试的学生，看得我忍不住笑了。
第二天早上，我提前半小时到了古都茶庄。二楼的包间是早就订好的，木质桌椅擦得锃亮，墙上挂着幅水墨山水画，角落里的小炉子上煮着菊花茶，袅袅的热气裹着清香，慢悠悠地飘满整个房间。我把成交记录、户型图都摊在桌上，又从包里掏出个小本子，上面记着于阿姨说的“装修花了 60万，博古架的木料是北美黑胡桃，找老木匠手工打磨的”，还有苏姐提的“喜欢新中式，想把妈妈的瓷瓶摆进博古架”。
刚把东西整理好，就听见走廊里传来脚步声，是苏姐和她爸爸。苏姐穿了件米白色的连衣裙，头发扎成低马尾，显得干练又温柔；她爸爸穿了件深蓝色的衬衫，手里拎着个公文包，脸上带着温和的笑。“小林，早啊，”苏姐走进包间就说，“这地方真不错，比在店里安静多了，我妈还说要是谈成了，下次请你和阿姨来这儿喝菊花茶。”
我赶紧站起来：“苏叔，苏姐，快坐，茶刚煮好，您尝尝。”苏叔接过茶杯，喝了一口，点点头：“不错，这菊花是杭白菊吧？清热解暑，夏天喝正好。”
没等多久，于阿姨和她儿子也到了。于阿姨穿了件浅灰色的薄外套，手里拎着个布袋子，里面装着房产证和装修合同；她儿子穿了件黑色的夹克，个子很高，看起来很爽朗，一进门就笑着说：“小林是吧？我妈跟我说你办事踏实，昨天还跟我夸你细心，连她‘周末不看房’的习惯都记着。”
于阿姨的儿子拿起成交记录，仔细看了看，手指在“装修”那栏划了划，抬头说：“小林，你这记录挺详细的，不过我妈这套装修可不是普通的精装——博古架用的是北美黑胡桃木，找的是西安最好的老木匠，光工时就花了半个月，木料钱加手工费就 12万；墙漆用的是进口的环保漆，没一点味道，苏姐要是有孩子，住进去也放心。
苏姐立刻接话：“大哥说得对，我昨天看的时候就注意到了，博古架的木纹特别顺，没有结疤，一看就是好木料。我妈也喜欢红木家具，家里有个老红木衣柜，还是我姥姥传下来的，我小时候总爱在里面躲猫猫，后来搬家时我妈说啥都要带着，说‘这是老物件，有念想’。”
于阿姨听到这儿，眼睛一下子亮了，拉着苏姐的手说：“还是你妈妈懂行！我儿子总说我‘玩这些老物件没用，不如多卖点钱’，其实我不是在乎钱，是在乎有人能懂这些东西的好。上次有个客户来看房，说‘这博古架占地方，不如拆了改衣帽间’，我当场就不乐意了，说‘这是我儿子的心意，拆了我宁可不卖’。”
“阿姨，我可不会拆，”苏姐赶紧说，“我妈也收藏了不少瓷器，有几个还是我姥姥传下来的，正愁没地方放呢，您这博古架刚好能用上。昨天我跟我妈视频，给她看了您家的瓷瓶，她还说‘这釉色比市面上的仿品好太多，姑娘你要是能把房子定下来，妈把那几个瓷瓶也给你带过去，摆在一起才好看’。”
于阿姨听得眉开眼笑，拍了拍苏姐的手：“要是这样，那可太好了！我这博古架空了两个格子，正想着摆点啥呢，你妈妈的瓷瓶放进去，肯定合适。”
于阿姨的儿子看了看于阿姨，又看了看苏姐，沉吟了一会儿说：“我妈确实想尽快搬，不想拖太久。不过 480万太低了，装修加车位就快 110万了，算下来房子才卖 370万，太亏了。我看这样，520万，这是我们的底线，再低真的不能卖了。”
苏叔皱了皱眉，放下茶杯说：“520万还是有点超预算了，我们本来计划 550万以内连家具一起拿下，要是房子就 520万，后续买家具、家电的钱就紧张了。小伙子，你也是做装修的，知道现在建材和人工多贵，我们也不容易。”
包间里一下子安静下来，只有菊花茶的热气还在慢悠悠地飘。我心里有点急，想起昨天听《关键对话》里说的“找到双方的共同利益点”，赶紧说：“阿姨，大哥，苏叔，苏姐，其实咱们都有诚意成交，不如各让一步。于阿姨这边，520万确实合理，但苏姐这边预算也有限；苏姐这边，480万确实低了点，能不能再加点？比如 500万？这样于阿姨算下来，房子 450万，车位 50万，比单独卖车位还划算，苏姐也能把博古架和红木沙发留下，咱们皆大欢喜。”
苏姐看了看苏叔，苏叔点了点头，她才笑着说：“500万可以，但是我们有个要求，博古架和客厅的红木沙发得留下，其他的家具我们可以不要，阿姨要是有用就带走。”
于阿姨想都没想就答应了：“留！怎么不留？这些家具在我这儿是个念想，在你那儿能派上用场，比啥都强。我儿子说了，以后想再打个博古架也不难，只要你们能好好爱护，我就放心了。”
于阿姨的儿子也笑了：“行，500万就 500万，我妈高兴就行。不过咱们得签个补充协议，把家具留下、车位过户这些都写清楚，省得以后有纠纷。”
“没问题！”苏姐立刻应下来，“补充协议我来拟，今天就能签，要是手续没问题，定金我现在就能转。”
我赶紧从文件袋里拿出三方合同和补充协议模板，摊在桌上。于阿姨的儿子接过合同，逐字逐句地看，苏叔也凑过去一起核对，时不时问两句“付款方式”“过户时间”，我都一一解答。确认没问题后，双方都签了字，苏姐当场用手机给于阿姨转了 150万定金，于阿姨把房产证递给我：“小林，后续的过户手续就麻烦你了，我跟我儿子都放心，你办事我们信得过。”
送走他们，我坐在包间里，看着桌上签好的合同和转账记录，心里满是妥帖。菊花茶还在煮着，清香裹着暖黄色的灯光，像刚才于阿姨和苏姐聊瓷器时的笑声，软乎乎的。给苏晓发了条微信：“今天谈成了天鹅堡的单子，客户和业主都特别高兴，多亏了你之前教我怎么跟业主聊装修，找共鸣点。”
苏晓的回复来得很快，后面跟着个举奖杯的表情包：“恭喜啊林墨！你越来越厉害了，下次过户记得找我，我还能帮你补材料，省得你又忘了带解押证明。”
我笑着回复：“好啊，下次一定请你吃西大街那家的肉夹馍，让老板多放肉。”
走出古都茶庄时，夕阳又把西大街染成了暖黄色。法桐的叶子落在地上，我踩着叶子往前走，手里攥着合同，心里觉得格外踏实。以前总觉得“买房靠缘分”是中介的客套话，现在才明白，真的有客户会因为一套房子的博古架、一个瓷瓶，就心甘情愿多花钱；也真的有业主会因为“遇到懂行的人”，就愿意降低价格。或许，这就是城南的缘分吧——藏在博古架的木纹里，藏在瓷器的釉色里，藏在人与人之间的理解里，等着被细心的人发现，然后慢慢落地，长成一段温暖的故事。