染火燎原：从乞丐到巨商

第十章 结识苗瀚东，铺垫高端人脉

宣统三年，三月初十。

周村的春天来得比往常早一些。护城河边的柳树抽出了嫩芽，银子市街两旁的槐树冒出了新叶，连空气里都带着一股草木初醒的清甜。街上的行人褪去了厚重的棉袍，换上夹衣，脚步也轻快了许多。

小六子站在通和染坊门口，看着街上熙熙攘攘的人群，心里盘算着子。

清明快到了。

在周村，清明是个大子。不只是扫墓祭祖，更是商人们联络感情、洽谈生意的时节。每年这个时候，在外地做生意的周村人都会回乡祭祖，聚在一起吃顿饭，聊聊各自的生意，探探来年的行情。周村的街道会比平时热闹好几倍，客栈爆满，饭庄一座难求。

而今年清明，最让周村人期待的，是苗瀚东要回来。

苗瀚东——这个名字在周村几乎无人不知。他是周村出去的商界巨子，早年在济南、青岛做布匹生意，后来去了天津、上海，越做越大，现在已经是山东商界的头面人物。据说他跟省里的官员都有交情，连巡抚大人都要给他几分面子。但他在周村人嘴里最常被提起的，不是他的财富和地位，而是他的为人——仗义、豪爽、不忘本。每年清明回来，他都要在苗家老宅摆流水席，请街坊邻居吃饭，给村里的孤寡老人送米面。

“小六子，想什么呢？”周掌柜从账房里出来，看见他站在门口发呆。

“老爷，我在想苗瀚东的事。”小六子也不隐瞒，“锁子叔说，他今年清明要回来修族谱，还要翻新苗家老宅。听说要买不少布，做帐子、被面、门帘。我想把这笔生意接下来。”

周掌柜愣了一下，然后苦笑：“苗家的生意，那可不是咱们能做的。苗瀚东用的布，都是从济南、天津运来的，什么时候用过周村的？”

“以前不用，不代表以后不用。”小六子说，“老爷，咱们现在的布，不比济南、天津的差。苗瀚东是个识货的人，只要让他看到咱们的布，他自然知道好坏。”

周掌柜沉默了一会儿。他知道小六子说得有道理——通和的布现在确实比以前好了很多，颜色正、不掉色、手感也好，拿去跟济南的布比，一点也不差。但他心里还是没底。苗瀚东是见过大世面的人，通和这种小染坊，能入得了他的眼吗？

“你打算怎么办？”他问。

小六子笑了笑：“我先打听打听苗家负责采购的是谁，然后找个机会让他看看咱们的布。只要他肯看一眼，我就有把握。”

周掌柜看着他，想说点什么，最终只是点了点头：“行，你看着办吧。”

小六子没有急着行动。他知道，这种事急不得。苗瀚东不是普通的商人，他是山东商界的头面人物，身边围着一大群人，不是谁想见就能见的。他需要一个合适的时机、一个合适的切入点，才能引起对方的注意。

而这个切入点，他已经想到了。

三月初十二，锁子叔带来了一个好消息。

“小六子，我打听到了。”锁子叔压低声音，脸上带着几分得意，“苗家负责采买的，是苗瀚东的族弟苗瀚江。这个人我认识，以前在街上见过几面。他这人好说话，不摆架子，应该不难打交道。”

小六子心里一喜：“锁子叔，您能帮我约他见一面吗？”

锁子叔想了想：“约他倒不难，但得有个由头。总不能平白无故地请人家吃饭吧？”

“由头有。”小六子早就想好了，“苗家要翻新老宅，肯定要买布。咱们可以拿几匹样品去给他看看，就说通和染坊新出了几种花色，请他品鉴品鉴。这不是求他办事，是给他送好东西，他不会拒绝的。”

锁子叔点点头：“有道理。那我去约，定在后天，你看行不行？”

“行。谢谢锁子叔。”

三月初十四，小六子早早地起了床，挑了四匹最好的布——一匹“春水绿”、一匹“美人红”、一匹“青鸦色”、一匹新调出来的“秋香黄”——仔仔细细地叠好，用包袱包上，跟着锁子叔去了苗家老宅。

苗家老宅在丝市街中段，是一座三进的大院子，青砖灰瓦，门楣上挂着一块匾，写着“苗府”两个字，笔力遒劲。门口有一对石狮子，虽然有些年头了，但依然威风凛凛。小六子站在门口，看着这座宅子，心里暗暗感慨——什么时候他也能有这样的宅子？

苗瀚江在花厅里见的他们。这是个四十出头的中年人，圆脸，微胖，说话和气，笑起来眼睛眯成一条缝。他接过小六子递上的布匹，打开看了看，眼睛一下子亮了。

“这布……”他把布翻来覆去地看了好几遍，又用手捻了捻，“这是你们染的？”

“是。”小六子点点头，“通和染坊的新工艺，颜色鲜亮、不掉色、手感柔软。苗先生您看看这个‘春水绿’，颜色比普通的绿鲜亮得多，适合做夏天的衣裳。这个‘美人红’，红中带暖，喜庆又不俗气，办喜事用最合适。”

苗瀚江越看越喜欢。他虽然不是行家，但在苗家管了这么多年的采买，好布坏布一眼就能看出来。通和的这几匹布，无论是颜色还是手感，都不比他从济南进的货差，甚至还要好一些。

“这布多少钱一尺？”他问。

“春水绿和美人红十四文，青鸦色十二文，秋香黄十三文。”小六子报了价，“如果苗先生要得多，可以再优惠。”

苗瀚江在心里算了算，这个价格比他从济南进货便宜了两三成，质量却一点不差。他有些动心，但嘴上还是说：“这事我得跟大哥商量商量。他后天就回来了，到时候我拿给他看看。”

“应该的。”小六子笑着说，“苗先生您先看，觉得好再跟我们说。这几匹布就留在您这儿，给苗老爷看看。”

苗瀚江有些意外：“这怎么好意思？”

“有什么不好意思的。”小六子说，“苗老爷是咱们周村的骄傲，给他老人家看看我们的布，是我们的福气。”

这话说得苗瀚江心里舒坦，连连点头：“好好好，我一定给大哥看。你们先回去，有消息我让锁子叔带话。”

出了苗家老宅，锁子叔竖起了大拇指：“小六子，你这张嘴，比我还厉害。”

小六子笑了笑，没说什么。他知道，这第一步算是迈出去了。但真正的考验，还在后头。

三月十六，清明前三天，苗瀚东回到了周村。

他回来的那天，丝市街两边站满了人。小六子挤在人群里，远远地看见一辆黑色的福特汽车从街口开过来——这是周村唯一的一辆汽车，是苗瀚东从天津开回来的。车停在苗家老宅门口，车门打开，下来一个四十来岁的中年人。

苗瀚东比小六子想象中要高大得多。他身量很高，肩膀宽阔，穿着一件深灰色的长衫，外面罩着一件黑色的马褂，头上戴着一顶礼帽。他的脸上线条硬朗，颧骨高耸，下颌方正，一双眼睛不大但很有神，看人的时候像是在审视，又像是在打量。他站在那里，不怒自威，周围的人都自觉地让出了一条路。

小六子看着他，心里涌起一股复杂的情绪。这个人，在原剧中是陈寿亭最重要的贵人之一。他不仅救过小六子的命，还在陈寿亭创业的路上给了无数帮助。更重要的是，这个人有爱国心、有民族气节，在后来的抗和援共中，都发挥了重要作用。

这一世，他要主动结交这个人，而不是像原剧中那样，等到功成名就之后再去拜会。

但他不能急。苗瀚东是见过大世面的人，一个八岁的孩子贸然凑上去，只会让人觉得轻浮。他需要一个合适的场合，一个自然的机会，让苗瀚东看到他的价值。

这个场合，很快就来了。

三月十七，苗瀚东在苗家老宅摆了流水席，请周村的街坊邻居吃饭。这是他的老规矩，每年清明回来都要办，少则十几桌，多则几十桌，从中午一直吃到晚上。

小六子没有去凑热闹。他知道，那种场合人多嘴杂，就算去了也轮不到他跟苗瀚东说话。他在等另一个机会——苗瀚江答应把布拿给苗瀚东看，如果苗瀚东感兴趣，自然会找他。

果然，三月十八的下午，苗瀚江让锁子叔带话，说苗瀚东想见见染布的人。

小六子换了身净衣裳，跟着锁子叔去了苗家老宅。这一次，他被直接领进了正厅。

正厅很大，摆着红木桌椅，墙上挂着字画，正中一张条案上供着苗家祖先的牌位。苗瀚东坐在太师椅上，手里端着茶杯，看见小六子进来，微微一愣——他显然没想到，染出那些布的人，竟然是个孩子。

“你就是通和染坊的小师傅？”苗瀚东放下茶杯，打量着他。

小六子规规矩矩地鞠了一躬：“苗老爷好。我叫小六子，在通和染坊活。那些布是我染的。”

苗瀚东没有马上说话，而是又看了他几眼。这孩子瘦瘦小小的，穿着洗得发白的蓝布衣裳，但站得笔直，眼神清亮，不卑不亢。跟同龄的孩子比起来，他身上有种说不出的沉稳。

“坐下说。”苗瀚东指了指旁边的椅子。

小六子没有推辞，大大方方地坐下了。他知道，在这种人面前，过分谦卑反而让人看轻。

“瀚江拿了几匹布给我看，说是你染的。”苗瀚东开门见山，“那颜色确实不错，比我在济南进的货还好。你这手艺，跟谁学的？”

“在染坊里学的。”小六子说，“年前刘师傅在的时候，我给他打下手，看多了就会了。后来又自己琢磨了一些，改进了几个地方。”

“自己琢磨的？”苗瀚东来了兴趣，“改进什么地方？”

小六子知道，这是展示自己的机会。他不慌不忙地说：“主要是三个地方。第一是配料，以前都是用勺量，大概齐，我改成用天平称，精确到钱，这样每一批布的颜色都一样。第二是温度，以前看水花判断水温，我买了一支温度计，精确控制，颜色更均匀。第三是染液重复利用，以前用一次就倒掉，我试过可以用两三次，能省三成多的染料。”

苗瀚东听完，沉默了一会儿，然后笑了。

“有意思。”他说，“你这孩子，脑子跟别人不一样。别人学手艺，是学怎么；你学手艺，是学怎么得更好。”

小六子心里一动——苗瀚东果然是个识货的人。他没有说那些虚头巴脑的话，而是直接点出了问题的本质。

“苗老爷过奖了。”他说，“我就是觉得，既然了这行，就得好。不能糊弄。”

苗瀚东点了点头，又问：“你多大了？”

“八岁。”小六子说。

“八岁……”苗瀚东重复了一遍，眼神里多了几分感慨，“我八岁的时候，还在私塾里背书呢。你倒好，已经撑起一个染坊了。”

“不是我一个人。”小六子说，“周掌柜信任我，工人们也肯出力。我就是动动脑子，活都是他们的。”

苗瀚东看着他的眼神，多了几分欣赏。这孩子不居功、不骄傲，说话实在，是个可造之材。

“你那几匹布，我都要了。”苗瀚东说，“另外，苗家老宅翻新要用上百匹布，你报个价，合适的话就从你那儿拿。”

小六子心里一喜，但面上不露声色：“苗老爷，价格好说。您是我们周村出去的，给您做事是我的福分。您看着给就行。”

苗瀚东摆了摆手：“生意归生意，交情归交情。你报个价，合适就成交，不合适就拉倒。别因为我是周村人就不好意思开价。”

小六子想了想，报了一个比市场价低一成的价格。苗瀚东听了，点了点头：“行，就这么定了。后天让瀚江去你那儿拿货。”

生意谈完了，苗瀚东没有让小六子走，而是留他喝了杯茶，聊了一会儿。

“小六子，你将来有什么打算？”苗瀚东问。

小六子想了想，说：“先把通和染坊做好，攒点本钱。将来有机会，想去青岛、济南看看，把生意做大。”

苗瀚东看着他，目光里有几分审视，也有几分期待：“青岛、济南可不是周村，那里的竞争比这儿激烈十倍。你有把握？”

“没有把握。”小六子老老实实地说，“但不试试怎么知道？我娘说过，人活着就得往前看，不能一辈子窝在一个地方。”

苗瀚东笑了：“你娘说得对。”

他没有再多说什么，但小六子知道，这次见面，已经在苗瀚东心里留下了印象。这个印象，将来会有大用。

三月十九，苗瀚东在周村做了一件大事——给村里的孤寡老人和穷苦人家发米面布匹。

这是他每年清明必做的事。今年的布匹，用的是通和染坊的“春水绿”和“青鸦色”。消息传出去之后，通和染坊的名声一下子在周村炸开了。

“听说了吗？苗瀚东今年发的布，是通和染的！”

“真的假的？苗瀚东用的布，那可是从济南运来的，怎么会用通和的？”

“千真万确！我亲眼看见的，布上还挂着通和的牌子呢！”

“那通和的布，岂不是跟济南的布一样好？”

“何止一样好，我听苗家的人说，比济南的还好！”

这样的对话，在周村的大街小巷传了好几天。通和染坊的布，一夜之间成了周村的“名牌”。

小六子没有浪费这个机会。他让锁子叔在街上摆了个摊，把苗瀚东发的那几种布都挂出来，旁边立了一块牌子，上面写着：“苗府，通和染坊。”

这一招比什么广告都管用。老百姓一看苗瀚东都用通和的布，那还有什么不放心的？一时间，来通和买布的人络绎不绝，从早到晚，门口排着长队。

三月底，周掌柜算账的时候，手都在抖。

“一百八十两！”他看着账本上的数字，简直不敢相信自己的眼睛，“小六子，这个月咱们赚了一百八十两银子！”

小六子点了点头，这个数字在他的意料之中。苗瀚东的订单虽然利润不高，但带来的品牌效应是巨大的。三月份，通和的销量比上个月又涨了两成，而且新客户占了将近一半。

“老爷，这还只是开始。”小六子说，“等苗瀚东把咱们的布带到济南、天津去，那才是大生意。”

周掌柜深吸一口气，觉得这一切像做梦一样。半年前，他还在为染坊的生计发愁；现在，染坊的生意好得他都不敢想。而这一切，都是一个八岁的孩子带来的。

“小六子，”他认真地说，“你跟我说实话，你到底是什么人？”

小六子愣了一下，然后笑了：“老爷，我就是小六子，您从门口捡回来的那个要饭的。”

周掌柜看着他，沉默了很久，最终没有再追问。他知道，这个孩子身上有秘密，但那又怎样？他是通和染坊的人，是他的合伙人，这就够了。

三月二十二，苗瀚东要回天津了。

临走之前，他又见了小六子一面。

“小六子，”他从袖子里掏出一张银票，递给小六子，“这是给你的。”

小六子接过来一看，面额五十两。他吓了一跳：“苗老爷，这太多了……”

苗瀚东摆了摆手：“不多。你那几匹布，值这个价。”

小六子知道，这不仅仅是买布的钱。这是苗瀚东对他的认可和鼓励。他没有再推辞，把银票收好，深深地鞠了一躬：“谢谢苗老爷。”

苗瀚东拍了拍他的肩膀：“好好，将来有出息了，来天津找我。”

“一定。”小六子抬起头，看着苗瀚东的眼睛，认真地说，“苗老爷，将来我一定不会让您失望。”

苗瀚东笑了，转身上了车。汽车发动了，缓缓驶出丝市街，消失在街道的尽头。

小六子站在门口，看着汽车远去的方向，心里默默地想——苗瀚东，这只是开始。将来有一天，我会站在跟你一样的高度，甚至更高。

但他没有说出来。他知道，现在还不是说这种话的时候。他需要先把自己的事情做好，把通和染坊做得更大，攒够去青岛的本钱。然后，一步一步地往前走。

总有一天，他会站在这个时代的最高处，用自己的力量，去改变这个国家的命运。

苗瀚东走后，通和染坊的生意并没有回落，反而越来越好。

苗瀚东用通和的布发了善事，这件事在周村传得太响了。方圆几十里的人都知道，周村有一家通和染坊，染的布比济南的还好，连苗瀚东都用他们的布。方圆几十里的布商，都跑来周村看货。

四月初，一个从济南来的布商，一口气定了一百匹布。他是听朋友说的，专程从济南赶过来。看了样品之后，二话不说就下了单。

“小师傅，你这布质量真好，比我在济南进的货还强。”那布商姓孙，是个三十出头的中年人，精明能，“你要是能保证供应，以后我每个月都来拿货。”

小六子心里一喜，但面上不露声色：“孙老板，供应没问题，但量大了之后，价格得重新谈。”

“怎么谈？”

“一百匹以上，每匹再便宜十文。但有个条件——不能卖给别人，只能在你自己的铺子里卖。”

孙老板想了想，痛快地答应了。

就这样，通和染坊的销售渠道从周村扩展到了济南。这是通和第一次走出周村市场，也是小六子“走出去”战略的第一步。

四月中旬，小六子又做了一件大事——他请周掌柜出面，在周村最好的饭庄“聚贤居”摆了一桌酒，请了周村所有做布匹生意的商人吃饭。

酒过三巡，小六子站起来，端着酒杯，说了一番话。

“各位老板，通和染坊能在周村站稳脚跟，离不开各位的照顾。今天请大家来，没别的事，就是想跟大家交个朋友。”

他从怀里掏出一张纸，上面写着通和染坊的新价格——比市场价低了一成。

“从今天起，通和染坊的布，在座各位来拿，一律打九折。”他说，“不管拿多少，都按这个价。”

在座的商人面面相觑，有人当场就动了心。九折，这可不是小数目。一匹布便宜二三十文，一百匹就是二三两银子。

“小师傅，你说的是真的？”一个姓李的布商问。

“千真万确。”小六子说，“以后各位来拿布，直接找老孙头，报名字就行。”

这一招，叫“渠道让利”。在现代，这是最基本的渠道管理手段；在这个时代，却是破天荒的头一回。商人们都是精明人，有便宜不占是傻子。消息传开之后，来通和拿布的商人越来越多，通和的布在周村及周边乡镇的铺货率一下子提升了好几倍。

四月下旬，周掌柜算账的时候，已经不再手抖了——他已经习惯了这种惊喜。

“二百一十两。”他把账本递给小六子，“这个月的利润。”

小六子接过来看了一眼，点了点头。四月份的利润比三月份又涨了将近两成，主要是济南市场的打开和渠道让利带来的效果。

“老爷，照这个势头，到年底咱们的利润能到两千两。”小六子说。

周掌柜深吸一口气。两千两！这是他以前想都不敢想的数字。而这一切，都是一个八岁的孩子带来的。

“小六子，”他认真地说，“我想把染坊的名字改了。”

“改成什么？”

“叫‘宏巨’怎么样？宏图大展、巨业腾飞的意思。”

小六子愣了一下，然后笑了。宏巨——这个名字，在原剧中是他去济南之后才用的。没想到，在周村就用上了。

“好。”他说，“就叫宏巨。”

五月初，通和染坊正式更名为“宏巨染坊”。

周掌柜请人做了一块新匾，黑漆金字，挂在门口。开张那天，放了鞭炮，请了舞狮，热热闹闹地办了一场。周村的商人们都来了，连大丰染坊的赵掌柜也派人送了一份贺礼——不是他大度，而是他知道，通和已经挡不住了。

五月中旬，小六子又做了一件事——他开始教工人们识字。

每天晚上收工之后，他把大家叫到一起，在黑板上写几个字，教他们认。先是“红”“蓝”“绿”“黑”这些颜色字，再是“布”“染”“缸”“料”这些行话，然后是“一”“二”“三”“十”“百”“千”这些数字。

工人们一开始觉得新鲜，后来慢慢就习惯了。张大壮学得最慢，但最认真，每天晚上都要练到很晚。老孙头年纪大了，记性不好，但认字之后，记东西方便多了。

“小六子，你教我们认字，有什么用？”张大壮问。

“用处大了。”小六子说，“以后你们自己也能记账、看合同，不用什么都靠别人。将来染坊做大了，你们都能当师傅、当管事。”

工人们听了，劲更足了。

五月下旬，小六子收到了一封信。

信是从天津寄来的，落款是苗瀚东。

信不长，只有几行字：“小六子，听说你把染坊改名了，叫宏巨。好名字。好好，将来来天津，我带你见见世面。”

小六子把信看了三遍，然后小心翼翼地折好，收在褥子底下。

这是他来到这个时代之后，收到的第一封信。它不是来自亲人，不是来自朋友，而是来自一个他只见过两面的人。但这个人，给了他最大的认可和鼓励。

他躺在炕上，闭上眼睛，在脑子里盘算着接下来的计划。

周村的生意已经走上了正轨。宏巨染坊的月产量稳定在一千匹以上，市场份额超过了三成，利润每个月都在增长。照这个速度，到年底他就能攒够去青岛的本钱。

但他不急。现在才宣统三年五月，距离辛亥革命爆发还有五个月。这五个月里，他要把宏巨染坊的基础打牢，让它在自己离开之后也能正常运转。同时，他还要继续观察时局，为即将到来的巨变做好准备。

窗外，月亮又圆了。清冷的月光洒在院子里，晾晒场上的布匹在夜风中轻轻飘动，发出“哗啦哗啦”的声音。

小六子翻了个身，沉沉睡去。

明天，又是新的一天。