逆流商途：我靠实力缔造商业版图

海上风电的批量订单，长兴重工采取了公开招标的方式。

参与竞标的有四家公司：天元集团、宏达精密，以及两家外地企业。招标的标的是一年的供货量，一千二百件，总金额约七千二百万。

这是天元集团成立以来参与的最大一笔订单。

周海亲自牵头组织投标小组，林晨是核心成员之一。技术方案由高远负责，商务方案由林晨负责，财务测算由财务部的一个主管负责。

投标截止期是十二月底，留给他们的时间只有三周。

林晨几乎住在了公司。白天开会讨论方案，晚上写材料，每天只睡四五个小时。他的办公桌上堆满了文件，电脑里存了几十个版本的投标方案。

赵德明看到他这么拼，有时候会给他带一份食堂的饭：“小林，你再这么熬下去，身体会垮的。”

“没事，赵主任，我年轻，扛得住。”

“年轻也不能这么熬。”赵德明摇摇头，“我像你这么大的时候，也这么拼，结果胃出了毛病，到现在都没好利索。”

林晨笑了笑，接过饭盒，三两口扒完，又继续工作。

投标方案的核心是价格。

天元集团的正常报价是六万一件，但林晨测算过，如果批量生产，成本可以降到四万五一件。也就是说，他们有降价空间。

但降到多少合适？降得太少，没有竞争力；降得太多，利润太薄，公司不会同意。

林晨做了一个价格模型，把成本拆成了十几个细项，每一项都做了敏感性分析。他得出的结论是：五万一件是一个比较合理的价格，既能保证竞争力，又能保证15%左右的毛利率。

周海看了他的价格模型，点了点头：“这个分析做得不错。但五万一件，毛利率只有15%，低于公司要求的20%。老板那边不一定能通过。”

“周总，这个的意义不在于利润，而在于战略。如果我们拿下了这个，天元集团就能进入海上风电这个新领域，未来三年的业绩都有保障。为了这个战略目标，牺牲5%的毛利率是值得的。”

周海沉默了好一会儿，然后说：“我去跟老板谈。”

老板最终同意了五万一件的报价。

投标那天，林晨和周海一起去了长兴重工。四家投标公司的代表坐在会议室里，等待开标。

开标的过程很正规。长兴重工的采购部当着所有人的面拆开投标文件，宣读各家公司的报价。

宏达精密的报价是四万八一件。

天元集团的报价是五万一件。

另外两家外地企业的报价分别是五万二和五万五。

林晨的心沉了一下。宏达精密的价格比他们低了四千块，按照一千二百件的量，总价差了四百八十万。

周海的表情没有变化，但林晨注意到他的手指在桌面上轻轻敲击着。

开标结束后，张文涛把林晨叫到一边，压低声音说：“林晨，你们的报价不是最低的。按照招标规则，最低价中标，宏达精密有优势。但我们的评标不是只看价格，还要看技术方案和业绩。宋总对你们的技术方案比较满意，你们还有机会。”

“谢谢张主管。我们会等的。”

等待结果的子，是林晨度过的最漫长的子。

他每天都要刷好几次邮箱，看看有没有长兴重工的消息。他甚至开始怀疑自己的判断——是不是应该报得更低一些？四万八，天元集团也能做，只是利润更薄而已。

第四天，周海把他叫到了办公室。

“结果出来了。”周海的表情看不出喜怒，“宏达精密中标了。”

林晨的脑子嗡了一下。

“我们的技术方案评分比宏达精密高，但价格差太大了。按照评标规则，价格分占比60%，技术分占比40%。综合下来，宏达精密比我们高了2.3分。”

林晨沉默了。

他输了。

他花了四个月的时间，投入了无数精力，做了那么多准备工作，最终还是输了。

“周总，对不起。”他说。

周海看着他，沉默了几秒，然后说：“你不用道歉。你已经做得很好了。输给宏达精密，不是你的问题，是公司的问题。我们的成本控制不如他们，这是事实。”

林晨知道周海说的是实话。天元集团的成本确实比宏达精密高，因为天元集团的设备更先进、人员更专业、管理更规范——但这些都是成本。在价格战面前，这些优势反而成了劣势。

“周总，我想再做一件事。”

“什么事？”

“我想去跟长兴重工谈，看能不能分一部分订单给我们。宏达精密虽然价格低，但他们的产能有限，不可能独自消化一千二百件的量。如果他们吃不下，长兴重工肯定会找第二供应商。”

周海想了想：“你觉得有把握吗？”

“没有把握，但我想试试。”

“那就去试。”周海说，“反正最坏的结果也就是维持现状。”

林晨当天下午就去了长兴重工。

他找到了张文涛，把想法说了。张文涛听完，犹豫了一下，说：“你这个想法不是不行，但需要刘总点头。而且宏达精密那边也要同意。”

“能不能帮我约一下刘总？”

张文涛拿起电话，打给了刘建国。说了几句后，他挂了电话，对林晨说：“刘总说，可以谈。明天上午十点，你过来。”

第二天上午，林晨准时到了刘建国的办公室。

刘建国坐在办公桌后面，表情很严肃：“林晨，你的想法张文涛跟我说了。分一部分订单给你们，不是不行，但有几个条件。”

“刘总请说。”

“第一，价格必须和宏达精密一样，四万八一件。第二，质量和交付标准必须和其他供应商一致，不能有任何特殊待遇。第三，你们要接受我们的二次审核，审核通过了才能供货。”

林晨想了想，说：“刘总，价格四万八一件，我们可以接受。质量和交付标准，我们也能做到。二次审核，我们随时欢迎。”

刘建国点了点头：“那行。你们先准备二次审核的材料。审核通过了，我们签合同。”

林晨从长兴重工出来的时候，心情复杂。

他输了主标，但拿到了一个副标。虽然副标的量不会太大，可能只有两三百件，但至少是一个开始。

更重要的是，他终于明白了这个行业的一个真相：价格是王道。不管你的技术多好、服务多到位，在价格面前，这些东西都可能被忽视。

他需要想办法降低成本。

回到公司，林晨把自己关在办公室里，开始一项一项地分析成本构成。

原材料、人工、设备折旧、管理费、物流费、税费——每一项他都重新测算了一遍。

他发现了一个问题：天元集团的原材料采购价格比行业平均水平高了8%。这是因为天元集团的采购部门一直用的是那几家老供应商，从来没有做过公开比价。

林晨把这个发现告诉了周海。

周海听完，沉默了好一会儿，然后说：“采购部门是李国栋管的。你要动采购，就是动他。”

“我知道。”林晨说，“但如果不降成本，我们永远打不过宏达精密。长兴重工只是一个开始，以后还会有更多的客户拿价格说事。”

周海盯着他看了好几秒，然后说：“你先别急，让我想想。”

林晨知道，这件事不是他能推动的。但他至少把问题摆到了桌面上。

剩下的，就看周海怎么做了。

（未完待续）