第12章

4月18，广交会第四天。

下午两点，展馆里的人流量比前几天少了一些——很多采购商在头三天已经把大部分展位逛完了，后面几天主要是来谈细节或者下订单的。林辰站在展位里，看着来来往往的人群，心里盘算着这几天的成果。四十七个客户里，真正有意向的只有十五个，而其中能转化成订单的，可能只有三到五个。按照每个订均二十万人民币计算，总销售额大概在六十万到一百万之间。扣除成本，净利润大概在十万到二十万。

这个数字不算差，但离他的目标——通过一个大客户的信用证贷款来放大杠杆——还差得远。

就在他沉思的时候，赵峰走过来，压低声音说：“林先生，那边有一个中东客户，在对面的展位站了快十分钟了，一直在看我们的产品。”

林辰顺着赵峰的目光看过去。

一个穿着白色长袍的中年男人站在对面的通道上，正盯着他们展位上的塑料收纳盒看。他大约四十多岁，浓眉大眼，留着修剪整齐的胡子，头上戴着传统的红白格子头巾。他的身边跟着一个年轻人，看起来像是助手，手里拎着一个公文包。

和之前那些匆匆走过的客户不同，这个男人的目光很有耐心。他看了很久，不是那种漫无目的的扫视，而是一种带着专业眼光的审视。他的视线从收纳盒移到工具套装，又从工具套装移到毛巾浴巾，每一类产品都看了至少一分钟。

“你去接待。”林辰说。

赵峰点点头，整理了一下领带，走过去用流利的英语打招呼：“下午好，先生。欢迎来到辰星贸易。有什么可以帮您的吗？”

中东男人转过头，看了赵峰一眼，然后用带着口音但相当流利的英语回答：“我在找塑料家居用品。收纳盒、厨房用具之类的。你们的产品看起来很有意思。”

“谢谢。我们专营高品质塑料制品。我们的工厂在义乌，中国最大的小商品市场。请问您从哪里来？”

“沙特，吉达。我在那边做批发业务。”

沙特，吉达。

林辰站在后面，听着他们的对话，心里快速检索着信息。吉达是沙特的第二大城市，也是最大的港口城市，是中东地区重要的贸易中心。这个客户如果真的是吉达的批发商，那他的采购量应该不小。

赵峰把客户引到洽谈区坐下，递上目录和一瓶矿泉水。陈默适时地端过来几样样品——塑料收纳盒、水杯、厨房储物罐——整整齐齐地摆在桌上。

“我叫赵峰，辰星贸易的销售经理。这是我们总经理，林先生。”赵峰介绍了林辰。

林辰走上前，微笑着伸出手：“欢迎来到广州。幸会。”

中东男人站起来，握住林辰的手：“阿卜杜勒·阿尔-曼苏尔。幸会。”

阿卜杜勒·阿尔-曼苏尔。

林辰在脑子里记住了这个名字。

阿卜杜勒坐下来，开始认真地查看样品。他的动作很专业——拿起一个收纳盒，翻来覆去地看，检查边缘的光滑度、底部的加强筋、盖子的密封性。然后又拿起一个水杯，对着光看杯壁的均匀度，用手指弹了弹，听声音。他甚至还从口袋里掏出一把小尺子，量了一下收纳盒的壁厚。

赵峰在旁边介绍着产品的规格、材质、包装方式。他的英语流利而专业，每一个技术参数都解释得清清楚楚。

阿卜杜勒听完之后，点了点头：“质量不错。比我之前看的其他展位好很多。价格怎么样？”

赵峰报了一个价格——比华达的出厂价高了百分之三十，这是他的标准报价。

阿卜杜勒皱了皱眉：“太贵了。我在其他供应商那里可以用低百分之二十的价格拿到类似的产品。”

“但质量不一样，”赵峰不卑不亢地回答，“我们的产品用的是原生PP材料，不是回收料。耐用性好得多。对于您这样的批发商来说，产品质量直接影响您的声誉和复购率。每件产品多花几分钱，是值得的。”

阿卜杜勒没有立刻回答。他又拿起那个收纳盒，看了看，然后放下。

“我想看更多样品。你们有厨房用品吗？盘子、碗、杯子之类的？”

“有的。”赵峰示意陈默从背包里拿出另一套样品——一套厨房用的塑料碗碟，颜色是米白色的，设计简洁大方，看起来很有质感。

阿卜杜勒拿起一个碗，仔细看了看，然后用指甲在碗的内壁划了一下——没有留下痕迹。“很好。非常好。”

他放下碗，看着赵峰，说了一句让林辰心跳加速的话：

“我需要下一个试单。如果质量有你们说的那么好，交货也准时的话，我会长期采购。我每月的需求大概是十个柜。但试单先从小规模开始，两个柜。你们能做吗？”

两个四十尺柜的货。

按照华达塑料制品的出厂价，一个四十尺柜大约能装三万件产品，货值大约十二万人民币。两个柜就是二十四万人民币的采购额。加上林辰的利润和物流费用，出口额大约在三十万人民币左右。

但这不是重点。重点是阿卜杜勒说“每月需求大概十个柜”——月需求十个柜！这意味着如果试单顺利，后续的订单量会扩大到每月一百二十万人民币的采购额，年采购额接近一千五百万人民币。

这对于刚刚起步的辰星贸易来说，是一个巨大的机会。

赵峰面不改色，继续谈判：“当然可以。试单两个柜的话，我们可以给您百分之五的折扣。交货期是收到定金或信用证后三十天。”

“我倾向用信用证。但我需要先看样品。你们能把样品寄到我住的酒店吗？”

“当然可以。请问您住哪个酒店？”

“中国大酒店，1208房间。”

中国大酒店——广州最顶级的酒店之一，就在流花路展馆对面，步行只要五分钟。这进一步印证了阿卜杜勒的实力——能住得起这种酒店的，不会是做小生意的。

赵峰和阿卜杜勒又谈了十几分钟，敲定了样品寄送的具体事宜。阿卜杜勒的助手在旁边记录下了产品的型号、数量和包装要求，然后双方交换了名片。

阿卜杜勒站起来，再次跟林辰握手。这一次他握得更用力了一些，而且多停留了两秒钟。

“林先生，”他看着林辰的眼睛说，“我对这次有一种很好的预感。你的英语虽然不如你的经理流利，但你的眼神告诉我，你是一个认真的商人。我期待与你。”

林辰笑着点头：“谢谢阿卜杜勒先生。我们不会让您失望的。我向您保证。”

“好。我等你们的样品。”

阿卜杜勒走后，赵峰转过身来，脸上的笑容比平时大了几分：“林先生，这个客户靠谱。阿尔-曼苏尔贸易公司——我听说过这家公司，是吉达排名前十的用百货批发商。他们的采购量很大，信誉也很好。如果能把他们拿下来，我们今年的业绩就有保障了。”

林辰点点头，但他的表情比赵峰要严肃得多。

“赵峰，你做得很好。但别忘了，我们现在最大的问题不是客户，而是资金。一个三十万的订单，按照百分之三十的预付定金计算，我们需要垫付二十一万——采购成本二十四万减去定金七万二，加上物流和其他费用，大概需要二十万左右的流动资金。我们现在手里只有不到十万。”

赵峰的笑容收敛了一些：“所以我们需要用信用证贷款。”

“对。但信用证贷款需要时间——拿到信用证之后，去银行申请贷款，银行审核放款，至少要一到两周。在这段时间里，我们需要先垫付定金给工厂，否则工厂不会开始生产。也就是说，我们自己的资金压力还是很大。”

“那我们怎么办？”

林辰想了想：“两个方案。第一，跟工厂谈，看能不能降低定金比例——从百分之三十降到二十甚至十五。第二，找银行贷款，不只是信用证贷款，还有流动资金贷款。张远，这件事交给你。”

一直在旁边默默记录的张远抬起头：“明白。我明天就开始跟各家银行接触。”

“还有，”林辰补充道，“阿卜杜勒说要四个柜的试单，不是两个。你没听错，他最后把数量翻倍了。”

赵峰愣了一下，然后翻看了一下自己的记录本——果然，在谈判的最后阶段，阿卜杜勒确实说了“四个柜”，但他当时太兴奋了，没有反应过来。

“四个柜，”赵峰深吸了一口气，“那就是六十万的出口额。采购成本四十八万，加上物流和其他费用，总垫付资金至少三十万。”

“对，”林辰点点头，“所以我们更要抓紧解决资金问题了。”

当天晚上，林辰给华达塑料的陈老板打了一个电话。

“陈老板，我们在广交会上接到了一个沙特的订单，四个柜的货，全部是您厂里的产品。合同金额大约六十万人民币，您的采购部分是四十八万左右。”

电话那头沉默了两秒，然后陈老板的声音明显激动了起来：“四个柜？！林总，你没开玩笑吧？”

“没有。合同还没签，但客户已经口头确认了，样品寄过去之后应该就能签。我需要您立刻开始备料——三十天内要交货，时间很紧。”

“没问题没问题！我明天就开始安排！林总，你太厉害了，第一次参加广交会就拿下这么大的订单！”

“陈老板，还有一件事。关于定金比例——我们这次需要垫付的资金比较大，能不能把定金从百分之三十降到二十？剩下的百分之八十，我们在发货前全额付清。”

陈老板犹豫了一下：“林总，百分之二十有点低啊……你知道的，原材料采购需要现金，工人工资也要发……”

“陈老板，我理解。但这次订单的规模您也看到了，四个柜，四十八万的采购额。如果我们能顺利，后续每个月至少十个柜的订单。这是一个长期的机会，不是一锤子买卖。您帮我这次，我以后的所有订单都优先给您做。”

电话那头沉默了很久。林辰能听到陈老板在抽烟，能听到他手指在桌上敲击的声音。

“行，”陈老板终于开口了，声音里带着一种咬牙的决断，“林总，我信你。二十就二十。但你得答应我一件事——发货前的余款，一定要准时付清，不能拖。”

“一定。我林辰说到做到。”

“好。那你什么时候来义乌签合同？”

“等样品寄出去之后，我就过来。”

挂了电话，林辰长出了一口气。

百分之二十的定金，四十八万的采购额就是九万六千块。加上物流、报关、保险等其他费用，他总共需要垫付大约十五万左右。

他手里有十万，还差五万。

这五万，就要靠信用证贷款了。

4月20，样品寄出后的第三天。

林辰正在招待所里整理客户资料，突然接到了阿卜杜勒助手的电话。

“林先生，阿卜杜勒先生收到了样品，非常满意。他希望明天就能签合同。请问您方便来中国大酒店吗？”

林辰的心跳加速了一拍，但他的声音依然平静：“当然方便。明天上午十点，可以吗？”

“可以。我们在酒店大堂等您。”

挂了电话，林辰立刻把赵峰和张远叫过来。

“阿卜杜勒要签合同了。明天上午十点，中国大酒店。赵峰，你跟我去。张远，你把合同再审核一遍，尤其是付款条款和交货条款，一个字都不能错。”

“明白。”张远打开笔记本电脑，调出合同模板，开始逐条审核。

当天晚上，张远拿着合同来找林辰，表情很严肃。

“林先生，我发现了几个问题。”

林辰接过合同：“说。”

“第一，第十二条关于延迟交货的罚则。合同里写着，如果因为卖方原因导致交货延迟，每延迟一天，卖方支付合同总金额百分之一的违约金。这个比例太高了——六十万的百分之一就是六千块。延迟十天就是六万块，相当于这笔订单的全部利润。”

林辰点点头：“这个确实有问题。还有呢？”

“第二，合同里没有规定信用证的开立时间。也就是说，阿卜杜勒可以在任何时候开信用证——签合同后一个月、两个月、甚至三个月。如果他在签合同后很久才开证，而我们为了赶交货期已经让工厂开始生产了，那一旦出现延迟交货的情况，不管是因为信用证开晚了还是因为生产出了问题，我们都要承担每天六千块的违约金。”

林辰的眉头皱了起来。这是一个典型的合同陷阱——不是阿卜杜勒故意设的，这很可能是他们公司的标准合同模板，但对于供应商来说，这个条款的风险太大了。

“第三，”张远继续说，“合同里用的是CIF贸易术语，这意味着我们要负责安排海运和购买保险。海运费和保险费是浮动的，如果我们报价的时候没有留出足够的余地，可能会亏损。”

“CIF的问题不大，我们的报价已经把海运费和保险费算进去了。但前两个问题必须改。”林辰想了想，“明天谈判的时候，我来说这些修改意见。赵峰负责翻译，张远你负责记录。”

“明白。”

4月21，上午十点，中国大酒店大堂。

中国大酒店的大堂金碧辉煌，水晶吊灯、大理石地面、真皮沙发、穿着制服的服务生，一切都散发着五星级酒店特有的奢华气息。林辰穿着一件白色的衬衫和深蓝色的西裤，站在这个环境里，显得有些格格不入。

但阿卜杜勒显然不在意这些。他在大堂咖啡厅里见到林辰的时候，热情地站起来，握住林辰的手，用带着口音的英语说：“林先生，你的样品非常好。我决定下四个柜的订单。”

“谢谢阿卜杜勒先生。我们对这次非常重视。”林辰坐下来，赵峰和张远坐在他旁边。

阿卜杜勒的助手把合同拿出来，放在桌上。合同的封面是阿尔-曼苏尔贸易公司的Logo，下面写着“采购合同”四个字，中英文对照。

林辰翻开合同，翻到第十二条，指着那个延迟交货的罚则说：“阿卜杜勒先生，这条我们需要修改一下。”

阿卜杜勒凑过来看了看：“有什么问题吗？”

“百分之一的违约金太高了。按照行业惯例，一般是万分之五到千分之一。百分之一的话，对我们来说风险太大了。”

赵峰把这段话翻译成英语。阿卜杜勒听完之后，沉默了一会儿。

“林先生，这个罚则的目的是为了保证交货期。我们做批发业务的，交货期非常关键。如果货到晚了，我们会错过销售季节。”

“我理解。所以我们不是要取消这个条款，只是要把比例调整到合理的水平。另外，”林辰翻到前面的一页，“合同里没有规定信用证的开立时间。我们建议加上一条——信用证必须在合同签订后十天内开立。如果买方未能在十天内开立信用证，交货期相应顺延，且买方应承担因此产生的仓储费和资金占用费。”

阿卜杜勒的表情变了。他看了林辰一眼，目光里有一种难以捉摸的东西。

“林先生，你是第一个在我的合同里发现这些问题的中国供应商。大多数中国供应商看都不看就签了。”

林辰笑了笑：“我是做金融出身的，对数字比较敏感。而且，我们希望能和您长期，所以一开始就把所有问题都讲清楚，避免以后产生。”

阿卜杜勒点了点头，然后对他的助手说了几句语。助手在合同上做了几处修改，然后把修改后的版本递给林辰。

“违约金改为千分之一，信用证在合同签订后十天内开立。这样可以吗？”

林辰看了看张远，张远微微点头。

“可以。”林辰说。

阿卜杜勒在合同上签了字，然后把合同推到林辰面前。

林辰拿起笔，在合同上签下了自己的名字。

辰星贸易有限公司，林辰。

签字的那一刻，他的手很稳。

合同金额：六十万人民币。

这是林辰重生后拿到的第一个真正意义上的大订单。

签完合同，阿卜杜勒请林辰在中国大酒店的咖啡厅喝了杯咖啡。咖啡是式的，很浓，很苦，加了大量的豆蔻和藏红花，味道很特别。

“林先生，”阿卜杜勒端着咖啡杯说，“你知道吗，我做这行十五年了，跟全世界的供应商都打过交道。中国人、印度人、土耳其人、意大利人……我见过各种各样的商人。”

“那您觉得中国商人怎么样？”林辰问。

“勤劳、聪明、价格便宜。但有一个问题——”阿卜杜勒竖起一手指，“很多中国供应商不注重细节。合同随便签，样品随便做，交货期随便定。第一单做得好好的，第二单就开始偷工减料。他们只想着做一锤子买卖，不想着长期。”

林辰点了点头。

“但你和他们不一样，”阿卜杜勒看着林辰的眼睛，“你注重细节，你会在签合同之前仔细审核每一条条款，你会提出修改意见。这说明你是认真的，是想长期做下去的。我喜欢这样的人。”

“谢谢阿卜杜勒先生。”

“叫我阿卜杜勒就行。以后我们就是伙伴了。”

阿卜杜勒站起来，再次跟林辰握手。这一次他的握手很用力，而且持续了很长时间。

“林先生，这单做好了，后续的订单会更大。我在吉达认识很多做批发的人，到时候可以介绍给你。中东市场很大，不只是沙特，还有阿联酋、科威特、卡塔尔、阿曼……这些国家的市场我都熟。”

林辰的心跳又加速了。阿卜杜勒这是在给他画一个很大的饼——但如果这个饼能兑现一半，他的外贸业务就能在一年内翻几倍。

“阿卜杜勒，我一定不会让你失望。”

离开中国大酒店之后，林辰带着赵峰和张远走在流花路上。四月的广州阳光明媚，路两边的榕树在微风中沙沙作响。

“林先生，”赵峰走在林辰旁边，声音里带着抑制不住的兴奋，“六十万的订单，我们做到了。”

“这只是开始，”林辰说，“更大的挑战在后面——资金、生产、物流、信用证……每一个环节都不能出问题。”

“我们会做好的。”赵峰说。

林辰停下脚步，回头看了一眼中国大酒店的大楼。在阳光下，它的玻璃幕墙反射着耀眼的光芒。

阿卜杜勒·阿尔-曼苏尔。

这是林辰外贸生涯中第一个真正意义上的大客户。

但不是最后一个。