第5章
三天的生意做下来，沈宁手里有了三床棉被、五斤炭火、一包止血草药、一包针线、一小罐粗盐。
但桂嬷嬷再也没来过。
沈宁注意到这件事，是在第四天的早上。她把剩下的“养生丸”摆在桌上，让福子清点库存，随口问了一句：“桂嬷嬷上次来是什么时候？”
福子想了想：“三……三天前。”
“三天没来了？”
“嗯。”
沈宁皱了皱眉。
桂嬷嬷是她的第一个客户，也是唯一一个回头客——虽然只回了一次头。第一次换了一床棉被，第二次用草药换了一颗丸子。然后就没动静了。
按照沈宁的估算，桂嬷嬷应该是她的核心客户。一个在寿康宫待了几十年的老嬷嬷，手里有点积蓄，怕死，惜命，对“养生”之类的东西感兴趣。这种人，应该是“养生丸”的理想买家。
但她不来了。
说明她觉得不值。
沈宁坐在门槛上，把这件事翻来覆去地想。
问题出在哪？
第一，价格。一丸换一床棉被，确实贵了。虽然第二次降价到半床棉被，但桂嬷嬷用的是草药换的，不是棉被。这说明她不愿意再出棉被了。
第二，效果。“养生丸”吃了确实能暖身子——因为里面有蜂蜜，蜂蜜能提供热量。但这种效果是暂时的，吃完就没了。桂嬷嬷可能觉得，花一床棉被换一颗丸子，吃完了就没了，不划算。
第三，信任。桂嬷嬷是寿康宫出来的，见惯了尔虞我诈。她不会轻易相信一个废后说的话。第一次买是好奇，第二次买是试探，第三次不来了，说明她没被说服。
沈宁站起来，在院子里走了两圈。
她需要把桂嬷嬷拉回来。不是因为这一单生意能赚多少钱，而是因为——桂嬷嬷是她在冷宫里的第一个“活广告”。如果连桂嬷嬷都不来了，别的太监嬷嬷更不会来。
但她不能直接降价。降价就意味着她的“养生丸”只值那个价，以后再想涨回来就难了。
她需要换一种方式。
沈宁走回堂屋，从柜子里翻出那包碎茶叶。上次做“养生丸”剩下的，大概还有一两左右，碎得跟粉末似的，泡出来跟泥水一样。
她看了看那包茶叶渣子，又看了看桌上的蜂蜜罐子，脑子里有了一个主意。
“福子，”她叫了一声。
福子从杂物间探出头来：“沈姐？”
“你去桂嬷嬷那儿一趟。”
福子的脸又白了：“又……又去？”
“别怕。这次不是去卖东西。”沈宁把那包茶叶渣子用纸包好，外面系了一细绳子，“把这个送给她。就说——沈姐说，您上次买的蜂蜜丸子，是头一批，品相不好。这批新的，比上次好三成。您要是不嫌，来试试。”
福子接过那包茶叶渣子，手在抖：“沈姐……这……这不是上次剩下的碎茶叶吗？”
“我知道。”
“那……那您怎么说……是新的？”
沈宁笑了：“我说的是‘新的蜂蜜丸子’，又不是‘新的茶叶’。茶叶是送的，送的东西，不需要解释。”
福子似懂非懂地点了点头。
“还有，”沈宁补充道，“你告诉她，这次不用带东西来换。就来试试，不花钱。”
福子瞪大了眼睛：“不……不花钱？”
“不花钱。试试而已。”
福子不懂，但他不敢再问了。他把那包茶叶渣子揣进怀里，转身往门外走。
走到门口，他又停下来：“沈姐，要……要是她不来呢？”
“不来就不来。东西送了，话带到了，剩下的是她的事。”
福子咬了咬牙，走了。
沈宁站在门口，看着他的背影消失在巷子里。
她转身回到堂屋，开始准备。
如果桂嬷嬷来了，她要给她看一样东西——不是“养生丸”，是别的东西。
她从柜子里拿出那罐蜂蜜，倒了一小勺在碗里。蜂蜜很稀，颜色发黄，看起来确实不怎么样。但她不在乎。她要给桂嬷嬷看的，不是蜂蜜的品质，是她的态度。
然后她又从柜子里翻出那包粗盐，捏了一小撮放在桌上。
粗盐颗粒大，颜色发灰，里面掺着杂质。她用两块砖头把粗盐碾碎，碾成细末，然后用布过滤了一遍。虽然还是很粗，但比之前好多了。
做完这些，她坐在门槛上，开始等。
不到半个时辰，巷子里传来了脚步声。不是一个人的，是两个人的。
沈宁站起来，透过墙缝往外看——福子走在前头，桂嬷嬷跟在后头。桂嬷嬷还是那身灰布衣裳，头发梳得一丝不苟，脸上的表情很复杂——有好奇，有警惕，还有一丝说不清的东西。
沈宁打开门，笑着迎上去。
“桂嬷嬷，来了？”
桂嬷嬷站在门口，上下打量了她一眼，没进门。
“沈姐，您让福子送那包茶叶来，是什么意思？”
她的语气很直接，带着一股子精明劲儿。
沈宁没被她的态度吓住，笑着说：“没什么意思。就是谢谢您上次的草药。那包止血药，救了急。”
桂嬷嬷哼了一声：“一包草药换一颗丸子，公平交易，不用谢。”
“公平是公平，”沈宁侧身让出路来，“但您是我的第一个客人，我心里记着呢。进来坐坐？”
桂嬷嬷犹豫了一下，跨进了门槛。
她走进院子，眼睛四处扫了一圈。院子收拾得净净，草拔光了，地翻了，灶台垒得整整齐齐。她的眼神变了一点——不是警惕了，是意外。
“沈姐把院子收拾得不错。”她说。
“闲着也是闲着。”沈宁把她领进堂屋，让她坐下，倒了一碗茶。
桂嬷嬷端起碗喝了一口，皱了皱眉——还是那碎茶叶泡的，苦，涩，难以下咽。但她没说什么，放下了碗。
沈宁在她对面坐下来，把桌上那碗蜂蜜往前推了推。
“桂嬷嬷，上次您买的蜂蜜丸子，是头一批，品相不好。”
桂嬷嬷看了一眼那碗蜂蜜，没接话。
“这批新的，”沈宁从柜子里拿出一颗“养生丸”，放在桌上，“比上次好三成。”
桂嬷嬷拿起那颗丸子，放在掌心看了看。确实是新的——沈宁昨晚做的，粗粮的比例调过了，蜂蜜多放了一倍，茶叶碎末也换了新的。看起来比之前的圆润一些，颜色也深一些。
她放在鼻子底下闻了闻，然后掰开，看了看断面。
“还是粗粮做的。”她说。
沈宁没否认：“是。但蜂蜜多了，口感好了。”
桂嬷嬷把那颗丸子放下，看着沈宁：“沈姐，您直说吧。叫老奴来，到底什么事？”
沈宁笑了。聪明人，不绕弯子。
“两件事。”她说，“第一，想请您尝尝这批新的，看值不值。第二，想跟您谈个长期的买卖。”
桂嬷嬷的眉毛挑了一下：“长期的买卖？”
“对。”沈宁把那碗蜂蜜推到桂嬷嬷面前，“您先尝尝这个。”
桂嬷嬷用筷子蘸了一点蜂蜜，放进嘴里。她嚼了嚼，脸上的表情没变。
“兑了水的。”她说。
“是。但甜味还在。”
桂嬷嬷没说话。
沈宁又从那碗碾碎的粗盐里捏了一点，放在桂嬷嬷面前：“这是粗盐，碾过了，比之前细。做饭的时候用，比大颗粒的好使。”
桂嬷嬷看了一眼，没动。
“沈姐，”她说，“您这些东西，在宫外不值几个钱。在宫里，也不值几个钱。太监们穷，买不起。您就算做出花来，也卖不出价。”
沈宁点了点头：“您说得对。所以我不打算卖给太监。”
桂嬷嬷愣了一下：“那卖给谁？”
“卖给像您这样的人。”沈宁说，“在宫里待了几十年，手里有点积蓄，想吃点好的、用点好的的人。”
桂嬷嬷沉默了。
沈宁知道她听进去了。
“桂嬷嬷，”她继续说，“您上次买了我的蜂蜜丸子，觉得不值，所以不来了。对不对？”
桂嬷嬷没否认。
“那我问您——如果您花同样的东西，能买到比上次好三成的丸子，您来不来？”
桂嬷嬷想了想：“好三成？您说的。”
“我说的。您试了就知道。”
桂嬷嬷拿起那颗丸子，放进嘴里，咬了一口。
她嚼了几下，脸上的表情慢慢变了。不是惊讶，是一种……说不清的复杂。
“确实比上次好。”她说，“蜂蜜多了，没那么苦了。”
沈宁笑了：“那值不值半床棉被？”
桂嬷嬷看了她一眼：“沈姐，您这是要跟老奴做买卖？”
“是。但不是普通的买卖。”
沈宁站起来，从柜子里拿出那罐蜂蜜，舀了一勺，倒进一个小碗里。她把碗放在桂嬷嬷面前。
“这一勺，送您的。”
桂嬷嬷看着那碗蜂蜜，没动。
“为什么？”
“因为您是回头客。”沈宁说，“下次再来，我给您便宜一成。”
桂嬷嬷的眉毛挑得更高了：“便宜一成？”
“对。别人换一颗丸子要半床棉被，您来，少一成。”
“为什么？”
沈宁看着她，认真地说：“老客户，就该便宜。”
桂嬷嬷盯着她看了很久。
那双眼睛在宫里看了四十年的人，见过太多的谎言、欺骗、尔虞我诈。她不信任何人，尤其是废后。
但沈宁的眼神很净。不是那种天真的净，是那种——算清楚了之后的净。
“沈姐，”桂嬷嬷忽然说，“您以前是做生意的？”
沈宁愣了一下，然后笑了：“算是吧。”
“怪不得。”桂嬷嬷把那碗蜂蜜端起来，喝了一口，“老奴在宫里待了四十年，见过的人多了。像您这样的，头一回见。”
她把碗放下，站起来。
“行。下次老奴再来。但有一条——您的东西，得真的比黑市好。老奴这把老骨头，不想被人笑话。”
沈宁站起来，郑重地点了点头。
“您放心。我沈宁做生意，不坑人。”
桂嬷嬷走了之后，福子从杂物间里钻出来，一脸崇拜地看着沈宁。
“沈姐，您……您太厉害了。桂嬷嬷那么抠门的人，都被您说动了。”
沈宁笑了：“这不叫厉害，这叫——算账。”
“算……算账？”
“对。”沈宁坐下来，拿起桌上的绳子，“你知道桂嬷嬷为什么愿意再来吗？”
福子摇头。
“因为她觉得占了便宜。”沈宁说，“我送她一包茶叶，她觉得占了便宜。我多给她一勺蜂蜜，她觉得占了便宜。我说老客户便宜一成，她觉得占了便宜。”
她把手里的绳子打了个结。
“人就是这样。不是在乎那点东西，是在乎‘占便宜’的感觉。”
福子似懂非懂地点了点头。
沈宁把绳子放在桌上，又拿起一新的。
“福子，从今天起，我们要记账。”
“记……记账？”
“对。谁买了什么，买了多少次，花了多少，都要记。”
福子挠了挠头：“可……可我不识字……”
“不用写字。”沈宁拿起绳子，在上面打了个结，“用这个。”
福子看着那绳子，一脸茫然。
沈宁拿起三不同颜色的绳子，摆在桌上。
“你看，这个颜色的绳子，代表桂嬷嬷。打一个结，代表她来了一次。打两个结，代表两次。明白了吗？”
福子盯着那几绳子看了半天，忽然眼睛亮了：“明……明白了！一个结就是一次！”
“对。”沈宁又拿起一绳子，“这个颜色，代表王太监。这个颜色，代表李嬷嬷。每来一次，就打一个结。”
她把桂嬷嬷的绳子拿起来，在上面打了三个结。
“桂嬷嬷，来了三次。第一次换了一床棉被，第二次换了草药，第三次试了新丸子，没换东西。三个结，清清楚楚。”
福子接过那绳子，翻来覆去地看，脸上露出一种恍然大悟的表情。
“沈姐……这……这法子真好！比写字还清楚！”
沈宁笑了。这法子是她前世去贵州出差的时候，在一个少数民族村寨里学来的。那里的人不识字，就用绳子打结记数。简单，实用，不会出错。
“以后，这个就交给你了。”她把绳子递给福子，“谁来买了什么，你就打结。月底的时候，我们看看谁来得最多，买得最多。”
福子郑重其事地接过绳子，像接过什么宝贝似的。
“沈姐，我……我一定记好！”
“嗯。去吧。”
福子蹲在角落里，开始摆弄那些绳子。他把桂嬷嬷的绳子拿起来，数了数上面的结——三个，没错。然后又拿起王太监的绳子——两个结，代表来了两次。李嬷嬷的绳子——一个结，来了一次。
他把这些绳子按颜色排好，整整齐齐地挂在墙上。
沈宁看着他的背影，心里忽然涌上一股暖意。
福子不是最聪明的，也不是最能的，但他是最认真的。认真的人，值得培养。
她又想起了前世。那时候她开第二家店，招的第一个员工是个刚从农村出来的小姑娘，什么都不懂，连收银机都不会用。但她认真，每天最早来最晚走，把店里的每一件商品都背得滚瓜烂熟。半年后，她成了店长。
福子也是这种人。
“福子，”沈宁叫他。
福子回过头：“沈姐？”
“过几天，可能会有新客户来。你做好准备。”
福子紧张了：“新……新客户？谁？”
“不知道。但会来的。”
沈宁站起来，走到窗前，推开窗户。外面天黑了，冷风灌进来，但她没关窗。
桂嬷嬷是她的第一个回头客。有了第一个，就会有第二个，第三个。
口碑是一点一点积累的。一个满意的人，会告诉另外两个人。另外两个人，会告诉四个人。
这就是复利。
在冷宫里，复利比什么都值钱。
第二天一早，桂嬷嬷又来了。
这次她没让福子去请，是自己来的。手里拎着一个小布包，里面鼓鼓囊囊的。
沈宁正在院子里翻地，看见她来了，放下锄头，笑着迎上去。
“桂嬷嬷，来了？”
桂嬷嬷站在门口，把那小布包递过来。
“老奴屋里有些碎布头，用不上。您要是用得着，就拿去。”
沈宁接过来，打开一看，是一包碎布头。各种颜色的，大小不一，但都是净的。
“谢谢桂嬷嬷。”她说，“您屋里坐。”
桂嬷嬷没进屋，站在院子里，四处看了看。
“沈姐，您这院子，越来越像样了。”
“托您的福。”沈宁把她领到堂屋，倒了碗茶。
桂嬷嬷坐下来，犹豫了一下，说：“沈姐，老奴有个事儿想跟您商量。”
“您说。”
“您那蜂蜜丸子，老奴想再要两颗。但老奴不想用棉被换了——棉被就一床，换了就没了。”
沈宁点了点头：“您想用什么换？”
桂嬷嬷从怀里掏出一个小瓷瓶，放在桌上。
“这是老奴以前在寿康宫的时候存的——上好的金疮药。比您那包止血草药好十倍。”
沈宁拿起瓷瓶，拔开塞子闻了闻。一股浓烈的药味冲出来，里面有三七、香、没药的味道。确实是好东西。
“您要换两颗？”她问。
“两颗。”桂嬷嬷说，“老奴的膝盖不好，天冷了疼。您那丸子吃了确实暖，老奴想留着冬天吃。”
沈宁把瓷瓶放下，从柜子里拿出两颗“养生丸”，递给桂嬷嬷。
“给您。三颗。”
桂嬷嬷愣了一下：“三颗？不是说好了两颗吗？”
沈宁笑了：“多的一颗，算老客户的福利。”
桂嬷嬷看着那三颗丸子，又看了看沈宁，忽然叹了口气。
“沈姐，老奴在宫里待了四十年，从来没见过您这样的。”
“哪样的？”
“算得清。”桂嬷嬷把那三颗丸子揣进怀里，“别人做生意，恨不得把客人兜里的银子全掏光。您不一样。您总是给多。”
沈宁没解释。她只是笑了笑，把桂嬷嬷送到门口。
回到堂屋，她拿起那代表桂嬷嬷的绳子，在上面打了个结。
第四个结。
然后她拿出账本——其实就是几块砖头，上面用木炭记着数字。
桂嬷嬷：蜂蜜丸子四颗，换了一床棉被、一包草药、一包碎布头、一瓶金疮药。
她在砖头上画了一个“正”字的第一笔。
福子凑过来看：“沈姐，桂嬷嬷来了四次了？”
“四次。”沈宁说，“再有一次，她就成了我们的常客。”
“常客？”
“就是经常来的客人。”沈宁把砖头放好，“常客比新客人值钱。新客人只买一次，常客会买很多次。”
福子点了点头，把那绳子挂回墙上。
沈宁看着墙上那一排绳子，心里默默算了一笔账。
桂嬷嬷来了四次，换了四颗丸子。如果她能保持这个频率，一个月就是十二颗。十二颗丸子，成本不到半斤粗粮、一勺蜂蜜，换回来的东西值至少三两银子。
这是稳定的现金流。
在冷宫里，稳定的现金流就是命。
“福子，”沈宁说，“明天你去王太监那儿，给他送一包碎茶叶。”
福子愣了一下：“又……又送？”
“送。告诉他——沈姐说，老客户有福利。下次来买，便宜一成。”
福子咧嘴笑了：“沈姐，您这是要把所有人都变成回头客啊。”
沈宁笑了。
“做生意，最重要的不是卖出去多少，是让人家愿意再来。”
她走到窗前，推开窗户。外面阳光正好，照在院子里，暖烘烘的。
桂嬷嬷是她的第一块基石。有了这块基石，她就能在这冷宫里，一点一点地建起她的商业帝国。
从一颗蜂蜜丸子开始。