第11章

开学前三天，陈朗发来一条微信，就三个字：“抢到了。”

许安当时正在城中村的隔间里补货。他把从系统仓库里提取出来的袜子和数据线一双一条地码进书包，手指被包装袋的锯齿边划了一道，正放在嘴里吮着，手机屏幕亮了。他看了一眼那三个字，把手指从嘴里拿出来，回复：“几个摊位？”

“两个。我一个你一个。周六下午，创业园跳蚤市场，C区07和08。”

许安盯着屏幕上那行字看了好几秒。C区07和08，紧挨着的两个摊位。免费的，合法的，不用再担心保安来赶人，不用再跟地痞谈摊位费。他回了一个“好”字，然后放下手机，继续码货。手上的动作没停，但心里某个一直悬着的东西悄悄落了地。

他在大学城有了一个正式的位置。

周六早上，许安比平时早起了一个小时。他用凉水洗了头，对着镜子把头发梳整齐，换上那件洗得最多次但也最合身的深灰色T恤。书包里除了货，还塞了一块从二手市场淘来的折叠小桌板——之前摆地摊铺床单，东西摆在地上，顾客得蹲下来看，弯腰驼背的不舒服。有了桌子，就是正经摊位了。

出门前，他在枕头底下又压了五十块钱。这是他从第一天摆摊就养成的习惯——每赚到一笔钱，留一点在枕头底下，作为最后的退路。到今天为止，枕头底下的钞票已经攒了三百多。这笔钱他不会动，除非天塌下来。

到创业园的时候，跳蚤市场已经陆陆续续有人在布置了。所谓跳蚤市场，其实就是创业园门口一片划了白线的空地，画成三十来个格子，每个格子大概三平米。C区在东南角，靠着创业园咖啡厅的后墙，位置不算最好，但也不差——从食堂过来的人会经过这里。许安找到07号，把折叠桌支起来，铺上一块深蓝色的布——不是旧床单了，是他在批发市场专门买的一块台布，防水防油，十五块钱。他把袜子按颜色从深到浅排成四排，数据线用透明胶带固定在桌边，一排挂六条，整整齐齐。然后他从书包里掏出那块硬纸板，上面的字已经有些模糊了，他用马克笔重新描了一遍。

陈朗比他晚到了十分钟。计院的学生背着一个巨大的登山包，拉链都拉不上，里面塞满了数据线和充电宝——他从许安那里拿了一批新货，除了数据线还加了几十个充电宝。这是许安上周解锁的新品类，系统一级目录里的【便携充电宝】，进货价十二块，零售价三十，容量标称一万毫安，实际输出效率比市面上的杂牌充电宝高了不止一点。陈朗对充电宝的热情比数据线还高，因为这东西在大学生群体里是硬通货。

“兄弟，我预感今天要发财。”陈朗把充电宝一个一个码在桌上，兴奋得眼镜都歪了，“开学季啊，新生报到，家长送，大包小包的，谁不需要充电宝？”

许安帮他把眼镜推正。“先别想着发财，先想着别被保安赶。”

“跳蚤市场是学生会管的，保安不管。”陈朗往旁边一指，“你看那边，学生会的人在那摆桌子呢。”

许安顺着看过去。创业园门口支着一张折叠桌，几个穿学生会会服的学生在整理名单。一个扎马尾的女生站在桌前，手里拿着一个文件夹，正在跟旁边的人交代什么。她穿着白色T恤和牛仔裤，袖子卷到小臂，露出一截晒成小麦色的皮肤。她说了一会儿，合上文件夹，朝摊位区走过来。

许安收回目光，继续整理货品。摊位上的商品渐渐摆满了——袜子、数据线、充电宝、还有一小批新到的手机壳。手机壳是上周从系统二级目录解锁的普通商品，进价三块五，零售价十块，图案不多但都是经典款。他把手机壳按型号分类码好，在硬纸板背面又写了一行字：“手机壳 10元/个 防摔硅胶”。

“同学，你好。”一个声音从摊位前传来。

许安抬头。是刚才那个扎马尾的女生。她站在摊位前，脖子上挂着一张工作牌，上面写着“校学生会·创业实践部部长·林晚”。她皮肤有些黑，是经常在太阳底下走的那种黑，衬得眼睛特别亮。她的表情很认真，但不严肃——是那种做事很认真但不会让人觉得有压力的人。

“我是学生会负责跳蚤市场管理的。你们是C07和C08的摊主对吧？陈朗和许安？”

“对。”陈朗抢先回答，“我是陈朗，他是许安。”

林晚在文件夹里勾了两笔。“登记好了。跳蚤市场的规矩简单说几条：不能卖违禁品，不能放喇叭叫卖，收摊之后自己打扫卫生。别的没什么。如果摊位上有，找我们学生会的人协调，别自己打架。”她说到“打架”的时候看了陈朗一眼，大概是觉得这个戴眼镜的男生也不像能打架的样子，嘴角动了一下，没笑出来。

“不会的不会的，我们都是文明人。”陈朗说。

林晚点了点头，正要走，目光扫过许安的摊位，停了一下。她看的是那块硬纸板——上面的字不算好看，但每一行都写得清楚整齐。她又看了看许安摊上的货——袜子按颜色排列，数据线用胶带固定，手机壳按型号分类。整个摊位不像跳蚤市场上其他学生摊位那样乱糟糟的，倒像一个小型的专卖店。

“你这摊位，整理得挺专业的。”林晚说。

“谢谢。”

“你是大几的？”

“大二。”

“什么专业？”

“工商管理。”

林晚点了点头，没有继续问，但她的表情里多了一点什么——不是好奇，更像是一种确认。她在文件夹上又记了一笔，然后朝下一个摊位走过去。

陈朗凑过来，压低声音：“她刚才是不是多看了你一眼？”

许安没理他。

“绝对是多看了。兄弟，你有戏——”

“摆摊。”

陈朗撇了撇嘴，回自己摊位去了。

上午十点，跳蚤市场正式开张。

开学季的人流量远超许安的预期。不到半小时，C区前面的过道就已经挤满了人——新生穿着军训服被学长学姐带着逛，家长提着行李跟在后面，老生们则直奔自己感兴趣的摊位。许安的摊位前一直维持着三到五个人。充电宝走得最快，不到十一点就卖出去十几个；数据线和袜子也不慢；手机壳意外地受女生欢迎，有个大一新生一口气买了三个不同图案的，说是要换着用。

许安一边收钱一边补货一边回答各种问题：“充电宝能带上飞机吗？”“袜子会不会起球？”“数据线支持苹果最新系统吗？”他的回答永远简短准确，不多说一个字。不忙的时候他就坐在折叠凳上，看着人流来来往往。他在观察——观察什么人在什么时间会出现在什么位置，观察学生会的管理方式，观察其他摊位的生意。跳蚤市场每周末才开一次，一次两天，他必须在这两天里把一周的流水做出来。

中午人少了一些，陈朗去买午饭，许安一个人看两个摊位。他正在吃早上带的馒头，一个身影挡在了摊位前。

“许安。”

林晚站在摊位前。她换了一身衣服——上午是学生会工作服，现在是一件浅蓝色的防晒衣，拉链拉到下巴。她的头发也放下来了，披在肩上，比扎马尾的时候看起来柔和了一些。

“林部长。”

“叫我林晚就行。”她低头看了看许安手里的馒头，“你就吃这个？”

“方便。”

林晚沉默了一下，没有继续这个话题。她拿起摊位上的一个充电宝，翻过来看了看参数。“这个充电宝，转化率标的百分之九十，是真的吗？”

“实测八十七。”

“你实测过？”

“用万用表测过。”

林晚把充电宝放回去，又拿起一个手机壳看了看。她看的不是图案，是硅胶的厚度和开孔的精度。她的手指在手机壳的边缘摸了一圈，然后放下来。

“你这些货，不是从学校批发市场进的吧？”

许安放下馒头，看着林晚。她的目光很直接，但不带恶意。那是一种——他描述不清楚——是一种在大量重复劳动中锻炼出来的识别能力。就像他能一眼看出一个路人身上泛绿光还是白光一样，林晚似乎能一眼看出一个摊位上的货是不是正经东西。

“渠道不一样。”许安说。

林晚点了点头，没有追问。她在摊位前站了一会儿，像是在犹豫要不要说下面的话。

“跳蚤市场有个不成文的规矩，”她开口了，“连续三周摊位评级前三的摊主，可以申请创业园的固定档口。固定档口不用每周抢位置，水电全包，每个月只交一百块管理费。”

许安把馒头放下了。

“评级怎么评？”

“学生会打分加顾客问卷。打分标准包括商品质量、摊位形象、服务态度、营业额。”林晚顿了顿，“我负责打分。”

许安看着她，明白了她为什么会在他的摊位前站那么久。不是对他这个人感兴趣，是对他的摊位管理方式感兴趣。

“你觉得我有机会？”

“你的商品质量和摊位形象这两项，目前是全场最好的。”林晚的语气很公事公办，但公事公办里藏着一丝不加掩饰的认可，“服务态度我没体验过，不知道。营业额你自己清楚。我只说一条——固定档口可以长期经营，不像跳蚤市场每周只开两天。如果你有稳定的货源和稳定的客源，你应该去申请。”

许安在心里快速算了一笔账。固定档口每月一百块管理费，水电全包，可以每天摆摊。相比现在每个周末在跳蚤市场摆两天，潜在收入至少翻三倍。而且固定档口意味着合法的经营身份，不用再打游击。

“申请条件是什么？”

“连续三周评级前三。然后填一张表，交一份经营计划书。创业园管委会审核通过就行。”林晚从文件夹里抽出一张纸递给他，“这是固定档口的介绍和申请流程。你可以先看看。”

许安接过那张纸，仔细折好，夹进草稿本里。

“谢谢。”

“不用谢。”林晚转身要走，又停了一步，“许安，我说一句题外话——你的摊位很专业，但你这个人太安静了。跟顾客多聊几句，服务态度那项分数会更高。”

许安愣了一下。他低头看了看自己的摊位——商品整齐，价格清晰，一切都井井有条。但他仔细回想了一下今天上午和顾客的互动，发现基本上都是顾客问一句他答一句，他几乎没有主动跟任何一个人多说过一个字。

她说得对。他是太安静了。不是不会说话，是没想起来要说话。

“我记住了。”

林晚点了下头，继续去巡查下一个摊位。她走路的步子很稳，不快不慢，在每一个摊位前都会停一停，眼睛扫过货品、价格牌和摊主的脸。

陈朗端着两碗凉面回来的时候，看到许安正对着摊位发呆。

“怎么了？”

“没什么。”许安接过凉面，“陈朗，我问你——你觉得我跟顾客说话是不是太少了？”

陈朗差点把嘴里的面条喷出来。“你才发现？你卖东西跟打禅似的，顾客问一句你答一句。人家买个充电宝，你好歹多说两句‘这个好用’‘这个耐用’‘这个用了都说好’，你倒好，人家问你支持快充吗，你说‘支持’。人家问充满要多久，你说‘两小时’。你跟AI客服似的。”

许安沉默了。他意识到自己的问题在哪儿了。他太习惯把摆摊当成数学题来解——人流分析、选品策略、定价模型、复购率。他把每一个顾客都当成了需要被计算和优化的变量，却忘了顾客是人。

人需要被说话。哪怕只是一句“这个颜色很适合你”。

“我改。”许安说。

“你改？你怎么改？”陈朗吸溜着凉面，一脸不信。

许安没有回答。他把凉面吃完，站起来，把“硬纸板”翻到背面，重新写了一行字，放在摊位最显眼的位置。

“所有商品，买之前随便试。试了不买也没关系。”

陈朗看着那行字，嘴里的凉面忘了嚼。

“这也算‘多说话’？”

“算。”

下午的生意比上午更好。许安在回答顾客问题的同时，开始主动多说一句——“这个颜色卖得最好”“你手机是Type-C口的话用这条更合适”“袜子穿两天要是起球你拿回来换”。话不多，但效果明显。有个女生买了充电宝之后，因为他多说了一句“这个充电宝支持同时充两个设备，你可以在宿舍跟室友一起用”，当场又买了一条数据线。

陈朗在旁边看得目瞪口呆。“你是打开了什么奇怪的开关吗？”

许安没有回答。但他心里清楚，他没有打开什么开关。他只是终于意识到，摆摊是一门生意，但生意不只有数字和策略。还有人的温度。

收摊的时候，太阳已经西斜了。创业园咖啡厅的后墙被夕阳染成了暖橙色，跳蚤市场的白线格子里零零星星地有人在收拾东西。许安把折叠桌收起来，把没卖完的货清点了一遍：充电宝还剩三个，数据线还剩八条，袜子剩下十来双，手机壳剩得最多——进货二十个卖了六个，剩下的十四个是库存。手机壳不是消耗品，一个学生买一个能用半年，复购率低。他决定下次进货减量。

陈朗收摊比他快——他把所有东西往登山包里一塞就完事了，拉链拉不上就用膝盖顶着硬拉。他背上包，冲许安挥了挥手：“明天见。明天新生报到结束，人会更多，我今晚再多拿点充电宝。”

许安点了点头，目送陈朗骑上共享单车消失在创业园门口。

他一个人在摊位格子里站了一会儿。创业园的灯亮起来了，暖黄色的，照着咖啡厅门口几棵矮矮的桂花树。桂花还没开，但叶子很密，在灯光下泛着油亮的光泽。白天的喧嚣散了，空气里只剩下远处食堂飘来的饭菜香和偶尔一两声行李箱滚过地面的咕噜声。

他把林晚给他的那张纸从草稿本里抽出来，展开。固定档口的申请条件写得很清楚：连续三周评级前三，提交经营计划书，审核通过后签约入驻。档口位置在创业园一楼临街铺面，面积十五平米，比他现在这个三平米的格子大了五倍。月管理费一百，水电全包，首签半年。

许安把纸折好，放进口袋。

连续三周评级前三。意味着他需要在接下来的三个周末，每一次都保持最高水准。商品质量没问题，摊位形象也没问题。他需要提升的是服务态度——林晚说的没错，他太安静了。还有营业额——他得想办法把客单价做上去。光靠袜子和数据线这种低单价商品，营业额很难冲到前三。充电宝的客单价高一些，但竞争也激烈——整个跳蚤市场至少有五个摊位在卖充电宝。他需要一个独特的产品，别人没有，只有他有。

他的脑子自动跳到了超凡商品。

静心香和灵力食材不能摆上台面——那不是在跳蚤市场上能卖的东西。但二级目录里还有没有介于普通和超凡之间的商品？一级目录的普通商品里，有没有什么利润更高、更适合学生群体的？

许安在脑子里呼叫系统，开始浏览商品列表。系统面板上的二级目录里，超凡商品还是那三样：静心香、灵力食材包、寻踪符。一级目录里，袜子、数据线、充电宝之外，还有几个之前他没注意过的品类：便携小风扇、遮阳伞、手机支架。都是些小玩意，进价低，利润空间也低。

他继续往下翻，在二级目录的普通商品区——和超凡商品区分开的一个子目录里——看到了一个新解锁的品类。

【驱蚊手环】

系统进货价：2元/个

建议零售价：8元/个

特点：植物精油驱蚊，有效时间72小时，无明显气味

备注：本商品附带微量情绪增益，佩戴者会产生“安心”的轻微心理感受。

许安的目光停在了“安心”两个字上。又是一个附带情绪增益的普通商品，跟袜子一样。袜子是“这钱花得值”的满足感，驱蚊手环是“安心”。蓉城的九月还热得要命，蚊子多得要死，大学宿舍没有空调只有风扇，学生晚上睡觉不关窗，蚊子是刚需痛点。八块钱一个，价格不高不低，学生买得起。而且这东西是一次性的，七十二小时之后就得换，复购率比手机壳高得多。

他决定进一批试试。

收好东西，许安沿着学府路往回走。路过东门的时候，他看到周大海的岗亭亮着灯。保安隔着玻璃冲他招了招手，他走过去。周大海打开门，递出来一个塑料袋。

“我老婆做的酱牛肉。让我谢谢你，那个香她用了，管用。”周大海挠了挠头，“她说想当面谢你，我说你现在忙，开学了嘛。她说那就先送点吃的。”

许安接过塑料袋。袋子沉甸甸的，里面是一个保鲜盒，透过盖子能看到切成薄片的酱牛肉，颜色很深，酱汁浓郁。他的喉咙动了一下。

“替我谢谢嫂子。”

“谢啥。”周大海摆摆手，“对了，开学了，你那跳蚤市场的摊位搞定了吗？”

“搞定了。C区07。”

“行。我回头跟我们头儿说一声，让夜班巡逻的时候多往创业园那边走走，帮你看着点。”

许安站在岗亭门口，手里拎着酱牛肉，不知道该说什么。他沉默了一会儿，说了句“谢谢周师傅”，然后离开了。

回到城中村，他推开门，把酱牛肉放在书桌上，打开盖子。肉香混着酱油和八角的味道扑面而来，塞满了整个隔间。他用筷子夹了一片放进嘴里，嚼了两下，停了。

很好吃。

他在折叠床上坐下来，一边嚼着酱牛肉，一边打开系统面板，下单了五十个驱蚊手环。烟火气余额扣掉二十五块现金——不是烟火气，是现金，驱蚊手环是普通商品，用钱进货——系统显示商品已存入仓库。

他取了一个样品出来。手环是硅胶材质的，深灰色，上面有细密的透气孔。凑近闻，几乎闻不到什么味道，只有一丝极淡的草本气息，像是艾草和薄荷混合在一起。

许安把手环戴在手腕上，躺下来，闭上眼睛。隔间里那扇永远晒不到太阳的窗户外面，麻将声准时响起。但今晚他好像不那么烦躁了。也许是手环的作用——那种“安心”的情绪增益，虽然微弱，但确实存在。也许只是酱牛肉太好吃，让他在这个闷热的夜晚忽然觉得，子好像也没有那么难过。

明天还有一天跳蚤市场。下周开始上课。固定档口的申请需要连续三周的好成绩。驱蚊手环要试销。超凡线那边，老刘的每月电话要跟进，马强的状态要确认，周大海的老婆要见面。

事情很多。但许安不觉得烦。

他把手环往手腕上推了推，翻了个身。

窗外，城中村的夜还在继续。麻将声、电视声、小孩的哭闹声，混在一起，谁也分不清谁。

但在他听来，这些声音好像比之前更远了一点。

（第十一章 完）