第14章

周二下午，许安在图书馆查资料的时候接到了周大海的电话。

“许安，我老婆说这周六想见你。你有空不？”周大海的声音压得很低，大概是在岗亭里打的，旁边可能有人。

“有。周六下午三点，东门岗亭？”

“别别别，”周大海连忙说，“别在岗亭。我老婆说了，人家帮了这么大忙，得正式一点。她想请你到家里来吃顿饭。”

许安愣了一下。他低头看了看手里那本《供应链管理案例分析》，翻开的页面正好写到“供应商与客户的非正式关系维护”。课本上说，非正式场合的互动有助于建立信任、降低交易成本。课本上说的跟他眼前发生的事一模一样，但课本没有告诉他该怎么应对——当你的顾客想请你到家里吃饭时，你应该带什么礼物。

“周师傅，这不合适——”

“合适！”周大海打断他，声音难得地硬气了一回，“我老婆说了，你要是不来，就是看不起她的手艺。酱牛肉你吃了吧？那是她的拿手菜，但她的拿手菜还有好多个——红烧肉、糖醋排骨、酸菜鱼，随便哪一个都秒大学城美食街。你不来，你亏的是自己的嘴。”

许安沉默了。不是因为被说服了，而是因为他意识到一个事实：周大海这番话里，“我老婆说了”出现了三次。这个在岗亭里坐了三年、跟地痞打过架、膝盖旧伤疼得睡不着觉的保安，在老婆面前大概是一只温顺的大型犬，老婆说什么他就传什么，一字不漏。想到这个画面，许安的嘴角翘了一下。

“好。周六晚上。我带点东西。”

“不要带东西！我老婆说了，你要是带东西她翻脸。”

“她翻脸是什么样子？”

周大海沉默了两秒。“……也挺可怕的。”

许安挂了电话，在笔记本上写了一行：周六晚上，周大海家，吃饭。然后他想了想，在旁边画了一个括号，里面写了一个字：礼。

不带东西肯定不行。但他能带什么？周大海家不缺袜子，不缺数据线，更不缺充电宝。酱牛肉的价值也不能用驱蚊手环来等价交换。静心香人家已经买了，灵力食材人家没需求。他总不能带一盒超凡商品去人家家里做客，那不像送礼，像推销。

他把这个问题暂时搁置，继续查资料。查的是关于创新创业大赛的往届评审标准。图书馆三楼的期刊阅览室人不多，靠窗的位置坐着一排考研党，每个人面前都摞着小山一样的复习资料。许安坐在角落里，把往届大赛的获奖汇编翻了个遍，在本子上记了几条关键信息：评审标准分四项——创新性、可行性、盈利性、社会效益。盈利性占百分之三十的权重，社会效益占百分之二十。大多数学生团队在创新性上拼命堆料，但往往在可行性上丢分。

对他而言，可行性恰恰是最大的优势。他的不需要假设，不需要预测，不需要做市场调研问卷。他的已经在运行了，有真实的流水、真实的库存记录、真实的回头客名单。他不需要证明“这个如果做了会怎样”，他只需要展示“这个已经做了什么”。

许安合上汇编，靠在椅背上。窗外是图书馆的中庭，种着一排矮矮的桂花树。桂花还没开，但叶子已经很密了，阳光透过叶缝洒在石板路上，斑驳一片。他忽然想到——如果他真的申请到了固定档口，他需要一个正式的名称。陈朗上次随口说的那个“基于大学生消费习惯的数码配件零售与分销模式”太长了，写不进申请表的名称栏。他需要一个短的名字，准确，好记，又不显得太浮夸。

他在笔记本上写了好几个版本，又一一划掉。最后他写了一个名字，在下面画了一道横线，又画了一道。

这个名字只有两个字。

“烟火”。

他把笔记本合上，站起来去还书。走过期刊阅览室门口的公告栏时，他看到了那张跳蚤市场本周摊位评级的公示。公示是学生会贴的，上面列了上周六十多个摊位的评分排名。他的C07排在第二。

第一是一个卖手工饰品的大四学姐，据说已经连续三周霸榜了。她的饰品是自己做的，每件都不一样，顾客可以定制。许安在跳蚤市场上见过她的摊位，确实好看——东西漂亮，包装精致，摊主本人也很会和顾客聊天。她的摊位前永远围着三五个女生，叽叽喳喳地讨论哪个耳环配哪条裙子。许安每次路过都觉得那不像摊位，像个小型闺蜜聚会现场。

第三是陈朗。

许安看着那个排名，心想陈朗要是知道自己排第三，大概会跳到桌子上去。一个暑假前还在网吧通宵打游戏、连袜子都懒得洗的人，现在成了跳蚤市场前三的摊主。这种转变，放在任何人身上都值得好好得意一下。

他掏出手机拍了张照片发给陈朗。不到十秒钟，陈朗回了一连串消息：

“第二？？？？”

“你第二我第三？？？？”

“谁是第一？？？？”

“那个卖耳环的学姐？？？？”

“不行我要冲第一！！！”

“你那个驱蚊手环再给我五十个！！！”

许安回了一个字：“好。”

周三中午，许安在食堂遇到了林晚。

她端着一碗酸辣粉，在熙熙攘攘的食堂里找位置。许安对面的座位刚好空着，她看到了，走过来，没问能不能坐，直接把碗放下了。

“申请表填好了吗？”

“填好了。”许安从书包里拿出那张折得整整齐齐的表格，推到她面前。

林晚拿起表格，一边吃酸辣粉一边看。她的吃相跟她的工作风格一样——高效，利落，不拖泥带水。粉条吸进嘴里的时候发出轻微的咝咝声，但她似乎完全不在意。看到“名称”那一栏，她的筷子停了一下。

“烟火？”

“嗯。”

“有什么含义吗？”

“没什么特别的含义。就是觉得好记。”

林晚看了他一眼，显然不相信“没什么特别的含义”这个说法。但她没有追问，继续往下看。看到“预期带动就业”那一栏写的是“已带动两人分销”，她抬起头。

“两个分销商？谁？”

“陈朗，还有他室友王磊。一个在跳蚤市场零售，一个在老家夜市批发。”

林晚把筷子放在碗沿上。“开学才一周，你已经有两个分销商了。”

“暑假开始的。”

“我知道。我的意思是——”她顿了顿，好像在组织措辞，“你做的事情，已经超出了‘摆地摊赚零花钱’的范围。你有没有想过，如果你真的拿到固定档口，你可以把这件事做成一个正经的校园创业？不只是摆摊，而是做一个校园生活用品的供应链平台。”

许安没有马上回答。林晚的话戳中了他一直在想但还没有完全想清楚的一件事。从暑假到现在，他做的事情一直在自然生长——从袜子到数据线，从数据线到充电宝，从充电宝到驱蚊手环，从一个人摆摊到三个人分销。他没有刻意规划过“要做大做强”，但事情本身的发展逻辑在推着他往那个方向走。

“我想过。但供应链平台需要资金和技术，我现在只有两个人。”

“资金可以申请学校的创业扶持基金。技术——你不是有个计算机学院的分销商吗？”

许安想了想陈朗蹲在梧桐树下卖数据线的样子，又想了想他在宿舍打游戏把键盘敲得震天响的样子。陈朗的专业课成绩不错，编程能力在年级里也能排上号。如果让他从“帮我吆喝”升级到“帮我做个小程序”，他大概率会两眼放光地说“终于有人让我正事了”。

“可以试试。”

林晚点了点头，重新拿起筷子。她吃了一口酸辣粉，辣得吸了一口气，然后抬头看着许安，眼睛被辣得有点发红，但语气还是一贯的平稳：“对了，你知不知道上周跳蚤市场评级你排第二？”

“看到了。”

“差第一名零点五分。”

“差在哪里？”

“服务态度。”林晚把“服务态度”四个字咬得很清楚，“你改了很多，但还是不够。第一名的学姐，她会记住每个回头客的名字和上次买了什么。你能做到吗？”

许安想了想自己跟顾客的对话记录。他能记住每个顾客买过什么——他的草稿本上有详细的记录。但他确实记不住名字。

“我记不住名字。”

“那就记不住。你可以记别的——记她的手机型号，记她喜欢什么颜色，记她上次来的时候穿什么衣服。记名字不是目的，让顾客觉得‘你记得我’才是目的。”

许安把这句“让顾客觉得你记得我”在心里重复了一遍。这是一种他之前没有想过的视角。对他来说，交易是数据，顾客是变量。但对顾客来说，交易是体验，摊主是提供服务的人。数据可以被精确计算，变量可以被优化分析，但体验和关系需要的不是计算，而是用心。

“我明白了。”

“那就好。周五之前把表交到创业园办公室。”林晚端起碗，把剩下的汤底一饮而尽，然后站起来，擦了擦嘴，头也不回地走了。

许安看着她的背影消失在食堂门口，又低头看了看面前那份空了的酸辣粉碗。她来的时候端着一碗粉，走的时候留下了一堆建议和一串需要他消化的事情。许安忽然觉得，林晚这个人有点像一个人力资源版本的自己——她管的不是商品，是人。她观察摊主的能力、分析摊主的问题、给出改进建议，这些行为的底层逻辑和他选品、定价、管理库存的方式高度一致，只不过他的对象是物，她的对象是人。

周四晚上，许安在城中村的隔间里完成了本周的财务结算。

他把草稿本翻到“账本”那一页，开始逐项对账。人间线本周的流水总额突破了两千——跳蚤市场开学期加上驱蚊手环的爆发，让数字出现了一个明显的跳跃。驱蚊手环以八元单价、百分之六十毛利、一周售出近两百个的成绩，成为当前第一大品类。数据线和充电宝销量稳定，袜子稳中有升，手机壳正式决定停售——库存以给了陈朗。

支出方面，本周最大的开销是进货成本和给陈朗和王磊的分成。扣除所有成本和分成之后，许安自己本周的净利润是六百出头。加上枕头底下和鞋底夹层里的积蓄，他的总现金储备正式突破两千元。

他在笔记本上写下了这个数字，然后盯着它看了很久。两千块钱。这是他有生以来拥有过的最大一笔可以自由支配的钱。不是助学金，不是贷款，不是任何人的施舍，是他自己赚来的。

他没有高兴太久。因为他知道，如果固定档口审批通过，他需要支付首期管理费，需要进更多的货，可能需要买一些基础的陈列设备。两千块钱看着多，花起来很快。

他又算了一笔超凡线的账。本周超凡线没有新交易——周大海老婆的交易要到周六，马强和老刘的后续跟踪暂时不需要额外支出。烟火气余额一千一百多点，足够再进几盒静心香和一份灵力食材。

算完账，许安把草稿本合上，开始准备周六去周大海家要带的礼物。他想了整整两天，终于想到了一个合适的东西。不是买的，是他自己做的。

他从系统仓库里提取了一份灵力食材包——这是上周用烟火气兑换的，本来打算留给下一个像老刘一样需要身体调理的顾客。他从中取了一小撮灵力盐、几朵菇、一把青白色的米，分别用净的白纸包好，装进一个从批发市场买来的牛皮纸袋里。然后他在袋子上贴了一张便签，写了几行字：

“周师傅、嫂子：谢谢酱牛肉。米和菇煮饭，盐炒菜。做法随意，趁热吃。——许安”

不是药，不是香，不是需要定价的超凡商品。只是一顿饭的材料。灵力食材没有经过交易机制，效果不会像老赵和老刘吃的那样强烈，但依然对身体有好处。对于周大海这种膝盖旧伤、他老婆更年期失眠的情况，长期吃应该有一定的缓解作用。这份礼物不算太轻也不算太重，刚好在“心意”和“实用”之间。

许安把牛皮纸袋放在书桌上，又拿起来检查了一遍包装，确认盐不会漏、米不会洒，才小心地放进书包。他的动作很轻，像是在对待一件珍贵的易碎品。

周五下午，许安把固定档口申请表交到了创业园办公室。办公室里坐着的是一个戴眼镜的中年男人，姓郑，是创业园的行政主管。他接过表格，从头到尾仔细看了一遍，然后抬头打量了许安一眼。

“你就是林晚一直在说的那个摊主？”

“林部长提过我？”

“提过不止一次。”郑主管把表格放进一个文件夹里，“她说你的摊位是跳蚤市场三年来管理最规范的。我本来以为她说得夸张，上周专门去看了一眼——确实不错。袜子按颜色排列，数据线用胶带固定，驱蚊手环摆成一个扇面。你是不是有强迫症？”

许安想了想。这个评价好像不算贬义。他说了声谢谢，转身离开了办公室。

出门的时候，他在走廊里碰到了林晚。她抱着一摞资料，走路带风，看到他只说了两句话。

“表交了？”

“交了。”

“好。等通知。”

然后她擦肩而过，深绿色的针织衫袖口拂过许安的手臂。那一瞬间，许安闻到了一股很淡的草本香气——不是薄荷，是另一种植物，混着一丝若有若无的甜。

是桂花的味道。

他走出创业园，站在门口的桂花树下。桂花还是没开，但花苞已经鼓起来了，一粒一粒的，藏在墨绿的叶子底下，像是在等一个时机。

许安站在树下，想起了什么。

他把书包里的草稿本拿出来，翻到“回头客”那一页，在林晚的名字旁边加了一行备注。

本来他只在上面记了五个回头客，但不知道从什么时候起，他已经悄悄把林晚的名字也写了上去。后面没有交易记录，没有商品名称，没有定价方式。只有一个名字。名字下面，今天他加上的那行字是：

“驱蚊水。服务态度。桂花。”

三个词之间没有连接词，看起来像是随手写下的关键词。但许安知道它们是什么意思。

（第十四章 完）